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　　說到販賣機大家其實并不陌生，隨著移動端技術的發展和整個零售行業的改革，一些傳統的模式和設備也在發生著變化，大家可能熟知販賣機里賣什么東西，操作交互是什么，卻并不了解販賣機運營模式和利潤來源，線下零售與線上電商的渠道和市場擴展方式也是截然不同，下面我們就一起來看一看販賣機行業的發展情況及兩個特殊案例的詳細分析。

　　一、國內市場概況

　　1.前景廣闊

　　中國售貨機啟動期至少應布機10萬臺，年生產總值為10億元，發展期應布機50萬臺，年生產總值應達到100億元人民幣，而目前只有不到20W臺，到成熟期達到300萬臺，年生產總值達到600億，未來幾年中國自動售貨機將每年增加5-10萬臺。中國沿海地區，將有3.5億人口經常使用自動售貨機。

　　2.品類空間巨大

　　未來1到3年，自助售貨行業將迎來風口。國內在咖啡、鮮果汁、便當自動販賣領域已經開始有新晉玩家。在其他如電子產品、日常用品、綜合貨架品類上，自動販賣機的玩家仍未開始形成梯隊。

　　3.熟食熱飲還未涉及

　　在歐洲，377 萬臺自動販賣機中，60% 是熱飲，19% 是冷飲，21% 售賣飲料和零食。其中，咖啡飲料占熱飲一半。鮮榨、熱飲類飲料，在歐美市場優勢明顯，上升顯著。在國內，除了上海、北京自動榨汁機較多，其他地域不多見，熱飲類更不常見。

　　二、販賣機模式

　　（一）構成

　　1.售賣機構成

　　貨源、渠道、消費及廣告。從中可以看到，貨源就是放在自動販賣機里的商品，渠道代替詞為運營商，最后就是消費者以及廣告主。

　　2.創新業態

　　中國最大的自動售貨機運營商友寶，多元化布局新型自助設備，包括“友唱”迷你KTV、自助便利柜、自動售酒機、自助冰淇淋機、自動打印等。

　　3.趨勢：

　　以售賣機+品類的新業態市場正在爆發，更像是零售業另辟的一條新路徑。

　　（二）販賣機類型

　　目前熱食機器、便當機器較少，國內最大的販賣機制造商-艾豐，支持各公司的個性化定制。

　　1.出貨方式：

　　彈簧出貨-貨道彈簧旋轉出貨，準確率高，實時性強，適用于零食干貨等。

　　升降臺出貨-用于易碎商品和熱食的售賣，減少商品掉貨時的損傷。

　　機器手推貨型-該出貨方式適合售賣尺寸和重量比較大，形狀較為規則，可以正立放置的商品。如玩具等。

　　2.加熱方式：

　　電熱器方式-原理：通過阻抗，把電轉為熱，加熱食物。優點：方式簡單，缺點：耗電。

　　熱泵方式 -原理：使用壓縮機，用熱媒的放熱現象對食物進行加熱。優點：省電 ，缺點：方式復雜、昂貴。

　　外置加熱 -原理：外置微波爐等加熱，通過外部裝置對食物進行加熱。優點：方式簡單，缺點：操作麻煩。

　　三、販賣機用戶分析

　　詳細了解販賣機，需要知道販賣機的用戶畫像以及消費行為，這樣才能更好的切入，由于近期新零售較熱，販賣機在商場的出鏡率越來越高，那么到底販賣機在實際應用中的情況如何，我們通過以下幾項來做一些深入了解：

　　1.販賣機留意度

　　近乎100%的留意度，媒體曝光效果較好。

　　2.友寶售賣機使用頻次

　　多場景和便利性的特點，使友寶售賣機的使用頻次保持每月21至32次左右（平均）。

　　3.用戶性別及年齡分布

　　性別分布均勻，適合各類產品服務，平均年齡28.6歲，是極具消費力的黃金年齡 。

　　4.消費能力分布

　　七成以上用戶年消費金額超3000元，消費能力強勁 。（僅為微信支付端數據，不包含其他線上線下支付數據）

　　注：消費水平按照用戶在微信支付全年的消費金額分檔，大致區間如下： 低：[0--50]元 中低：[50--500]元 中：[500--4000]元 高：[4000--15000]元 超高：15000元以上。

　　5.友寶用戶的微信好友數分布

　　近八成用戶好友數超過200人，充分保證了線上二次傳播的覆蓋量和到達率。

　　從以上用戶分析可以看出，販賣機滿足了各種消費場景的用戶需求，在吸引用戶注意力方面由于更貼近人流相比商店也是技勝一籌，如有做新品推廣，想必也是效果較好。另外，人們的使用頻次較高，使用微信的過程中，如結合微信卡券和會員卡等，可裂變分享的動力十足。使用支付寶同樣可以做一些營銷性文章。

　　四、兩個典型案例——友寶&天使之橙

　　（一）友寶

　　大家目前市面上所見到的70%的販賣機，包括友唱綜合娛樂一體機都屬于友寶旗下，友寶并不是制造商，而是運營商。它的業務合作方相當廣泛，有制造商、廣告主、品牌方、政府機構以及終端的用戶。

　　1.除銷售利差，廣告收入是主要盈利點

　　最大的運營商：友寶成立于2010年，自主研發聯網工控設備、智能顯示屏和后臺系統，委托制造商生產，推出互聯網化智能售貨機。現有業務為四個：商品銷售、廣告陳列、售貨機銷售、設備租賃。

　　商品銷售：2016年虧損34083萬元，主要為商品運營和維護費用，售賣機年折舊率約為12%，折舊年限為5年（科技更新）商品毛利率35%，高于大部分超市便利店，可提升空間不大。

　　廣告收入：2016廣告收入占比為68%，產品多元化：包括“友唱”迷你KTV、便利柜、售酒機、冰淇淋機等。

　　2.加盟模式

　　2013年到2015年上半年，連續虧損近3億元。友寶15年開放加盟模式，慢慢實現盈利，目前友寶針對學校、工廠、醫院、交通樞紐等消費場景的不同分成了8、9個渠道研究組，有專門的團隊負責分析人流、市場占比、銷售、商品品類等。為自營和加盟提供服務和指導。友寶已經計劃在產業鏈的上下游做出整合并購，例如成人用品等。此外，友寶不排除未來打造自己的自有品牌商品。

　　3.有關熱食的創新

　　友寶便當：售貨機+便利柜，依靠一線城市白領的剛性需求——盒飯，讓寫字樓里的售貨機活下來。

　　革新：早期為選貨——投幣——機械手抬升到貨道口——貨道前滾，將盒飯送到機械手平臺——機械手回到出貨區，再由最后一段履帶將飯盒傳至出貨口。這樣等待時長為70S,效率低下；后期革新為此格子柜之后，可即付即取。

　　怎么組合：采用組合柜門式，可使用手機app完成購買，柜門自動開鎖，取走商品。

　　優點：單柜分裝。不積壓、出貨不掉落、不倒置，設備硬件成本僅為傳統售貨機的十分之一,低故障率,對商品的展示效果更好

　　4.財報解讀

　　友寶在2016年2月上市，而今年，也就是2017年的7月被收購，新華都披露重大資產重組進展，公司擬向友寶在線全體換股股東發行A股股票，換股吸收合并友寶在線。那么到底友寶做為販賣機最大運營商的經營狀態如何呢，我們一起來看一看友寶的財報，解讀背后的實況。

　　2015年上半年開放加盟模式，2016H1公司凈利潤為4840.99萬元，同比增長189.5%（2016財報），其中商品銷售業務的收入占比達55.53%，是公司主營業務的核心。

　　公司2016H1營業收入實現8.78億元，同比增長71.66%，主要原因是：公司加大加盟模式的拓展，令商品銷售、機器銷售、以及租賃業務收入增幅較大，三者分別實現收入4.88億元、2.57億元和0.11億元，同比增加9.7%、1006.1%和1076.9%；機器規模和點位的增加強化了廣告業務收入。2016H1公司廣告業務實現營收0.89億元，同比增長260.3%（2016財報）。

　　受益于加盟模式的收入回款狀況較好，以及應付賬款周期的延長，2016H1公司經營性現金流凈額成功轉正，達到1.04億元。目前公司的財務杠桿仍相對較高，資產負債率從2015H1的74.13%下降至72.10%（2015-2016財報）。流動比率、速動比率從2015H1的1.64、1.55倍上升至2016H1的1.87、1.8倍，公司流動性得到相對改善。

　　5未來的發展方向

　　在未來的友寶的盈利模型中，只有20%來自于傳統零售，30%來自于廣告和數據服務，50%來自于電子商務——王濱（友寶董事長）。

　　王濱介紹，友寶在運營上分為兩大部分：一是線下的30多家分公司，負責自動售貨機的布點、倉儲物流；一是線上部分，即“友寶在線”，做技術研發和網絡端運營。那么這個方向其實和我們很早之前提到的O2O是相反的，傳統O2O是線上到線下，而友寶做的是線下到線上的事情，為什么呢？因為用戶雖然可以在線下觸達，然而并不能在線下運營和維護，只有把用戶集合在線上，拿到用戶的注冊信息，才能有更多機會觸達用戶并進行營銷。而電商需要數據的支持，友寶公眾號每一篇公告文章，即使沒什么內容，也有10W+的閱讀量，由此可見一斑，如果能利用好這些用戶，盤活業務，那么衍生價值可能會更高。

　　（二）天使之橙

　　天使之橙，是近期比較火的一種類似自動榨汁機的販賣機，一杯大概有3-5個橙子，天然新鮮，酸甜可口。用戶紛紛好評如潮，普遍認為性價比很高，還有用戶嘗過之后直接辦理了會員卡，在各大活動現場和商場內近期也有廣泛的布點。下面我們一起來分析下天使之橙：

　　1.商業模式

　　合作門檻低：為加盟商提供全套生產物料、點對點物流配送服務。

　　利潤保證穩定性：對所有物料成本托底，橙價波動不影響合作伙伴利潤。

　　服務與培訓：無償提供橙子和三件套，提供物料到倉及物料到點兩種第三方物流方案，進行技術和運營培訓，提供整個運營平臺和分潤服務。

　　2.巨昂的特點

　　（1）找到需求量大的一款飲料（容易打造爆款）

　　創始人周祺在法國留學時，當地星巴克咖啡基本都有一臺半自動的橙汁售賣機，他就想橙汁可不可以像星巴克咖啡一樣布局全球。

　　（2）選擇一種成本低、口感好且容易灌輸健康理念的食材——橙子

　　銷量高：做了多品類果汁后，發現橙汁的銷量占到70%

　　出汁率高：相比蘋果、梨、石榴等出汁率較優

　　氧化時間：橙汁2H后氧化，其他大部分水果只有30分鐘

　　口感酸甜：其他水果榨汁的顆粒感不如橙汁

　　（3）保證食品的衛生和安全，解除消費者疑慮

　　冷藏：機器內溫度是5-8℃，機器運維人員一天三次機器巡查，確保橙子沒有腐爛變質。一個運維管理到5-8臺機器。

　　清潔：每個城市設中央廚房，榨汁兒組件每隔24小時全部拆卸換新，清洗后的組件密封包裝，等待下次換新。天使之橙在全國設立120多個中央廚房。

　　（4）模式需要可深入到供應鏈上下游

　　普通販賣機：售賣標品，去涉足供應鏈上游難度大，上游供應商往往就是大品牌商，自助售賣機無力進入上游做品牌，即使做出自有品牌，在消費者眼中，它的分量又很小

　　天使之橙：可以涉足上游，打造自己的橙園，直接供應自己的終端設備，從而形成一個消費閉環。

　　五、結語

　　販賣機的嘗試還可以有很多，早些年的三全鮮食，也有嘗試做熟食和簡餐，設置有中央廚房，但由于2014年也是線下O2O發展迅猛的時期，販賣機熟食沒有O2O外賣平臺豐富、品質方面也沒有那么新鮮。

　　此外，自營模式太重，資金回轉困難，而以失敗告終，但后期販賣機的發展仍然有很大的想象空間，可以結合品牌方的需求同時售賣高頻的必需品，同時提供多元化的服務，例如充電和WIFI、娛樂功能等，還可以通過用戶互動來做新品宣傳，有關娛樂設備，目前各大購物商場都可以見到友唱的身影，基本每一層的友唱都是滿座，里面是一些休息的年輕人，無形之中，就產生了消費。

　　在食品方面，販賣機除可以選擇飲品（果汁/茶）、水果拼盤、簡餐等搭配，和O2O競爭激烈的三餐領地區分開之外，還需要控制倉儲和物流成本，對產業鏈進行切割，與第三方平臺達成戰略合作，優勢互補，建立順暢的銷售推廣渠道。

　　作者：Sophia，高級產品經理，樂分享，愛交流，關注電商、社交、泛娛樂及O2O領域，小愛美術及音樂。本文由 @Sophia 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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