經常會聽到部分加盟商聊及自己的銷售業績不佳，如何改善的問題。如果要診斷就要從最基礎的理論公式談及“銷售量=客戶量*成交率*客單值”。

　　如果進店客流量沒有問題，假若門店形象氛圍布置也沒有問題的話，那么就是銷售員的銷售能力出了問題了。那么如何才能做好門店的銷售工作呢?

　　導購人員需要怎么做，我這里提幾點最不應該做的事情。

　　1

　　切記違背“導購”一詞

　　我在多次培訓中提到導購一詞的含義：即引導客戶購買。

　　眾多銷售導購員看見顧客上門第一句話一般都是：先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看!”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店里的賣點所在，你更多的是被動性的在推銷你的產品。

　　而如果你這樣引導：“先生/小姐這邊請，這是咱們店賣得最好的一款，也是我們的機王……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有旺銷款，另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機率。而不是被動的站在客戶的后面。

　　客戶走到哪里，我們跟到哪里。這哪是引導客戶，完全就是“跟屁蟲”。更何談通過介紹和服務引導客戶購買產品呢？

　　2

　　切記用命令式口吻

　　命令語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強迫別人照著做。

　　而請求式的語句，則是以尊重對方的態度，請求別人去做。

　　在向顧客推銷時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”、“到這里看看”、“你就定這一款”這樣會讓顧客覺得帶有強迫性，讓人感覺到心里不舒服，有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務得讓人覺得周到和貼心。

　　盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。

　　3

　　切記有色眼鏡看待客戶

　　高檔門店，顧名思義，就是走高端路線的，那么價格肯定便宜不到哪去。很多導購員也早就練就了一身識人的本領，見到有錢的顧客就笑臉相迎，見到沒錢的顧客就愛理不理，這樣是萬萬不行的。

　　顧客不分貴賤，服務不分階級。越是高端客戶越注重細節的服務問題，當然現今社會也不乏有很多看著低調的“有錢人”。

　　4

　　切忌直接拒絕顧客的請求

　　很多時候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結果是成交不了客戶。

　　像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，咱們應該先強調和塑造產品的價值，讓顧客覺得物有所值。

　　可以這樣說“真的很抱歉，我們是正規的火星人專賣店，全國統一價格，質量也是完全有保障的，你關心的不也正是商品的質量嗎？”一句話不能說得太滿得留條退路。

　　如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。

　　5

　　切記用主觀意識幫客戶做決策

　　當顧客拿不定主意時，有時會征求導購員的建議，此時切忌不要說”這款非常適合你，你就拿這款吧”。因為客戶往往會覺得是不是商家忽悠我？是不是我會上了銷售人員的當呢？

　　而是應該從側面來塑造商品的價值。

　　你可以說“我個人覺得我們這款機王的型號非常適合您剛才說的歐式風格，這會讓您家的廚房顯得非常的有檔次感，而且油煙吸收干凈了對實木的保養就更好了。你說對嗎？”讓顧客自己選擇。

　　6

　　切記推銷產品時沒有針對性

　　對于產品的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售技巧中非常重要的一個環節。所以確定客戶的需要點顯得尤為重要。

　　這樣可以準確地推薦顧客想要的產品和想聽的信息，減少推銷中出現的顧客反對意見，專業地提供顧問式服務，從而完成推銷目標。

　　提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？

　　比如：

　　誰用？可以幫我們了解可能誰更有決策權。

　　會用嗎？可以再次通過客戶想要的賣點進行激勵購買，鼓勵客戶體驗和嘗試。

　　需要什么風格？可以有針對性的推薦廚房的風格。

　　價格取向？這樣也不會讓我們推薦出錯。

……

　　提升銷售功底，除了充分的了解產品知識，更需要經常去學習和總結工作中遇到的形形色色的“疑難雜癥”。

　　經常的磨練并提升自身的覺悟，一定會讓我們自己銷售高手。

贛浙閩大區 戴建斌

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