談及進口啤酒的零售終端，很多人都會吧目光投向大型商超、酒吧、餐飲酒店上來，但隨著進口啤酒在國內的市場份額逐年增加，其銷售渠道正逐漸下沉。

　　據尼爾森近日發布的數據顯示，便利店的滲透率已從去年的32%上升至38%，“小而美”的便利店終端正成為了進口啤酒進入市場的新選擇。

　　在看了那么多白酒經銷商成功轉型的文章后，小編今天為大家分享的一位普通的上海阿姨張銀娣將一家小型的煙草便利店轉型為進口啤酒銷售終端的故事。

　　她曾經是弄堂里最普通的那種上海阿姨，開著30平方米的“煙紙店”。如今，跳廣場舞、旅游，對于年過五旬的張銀娣來說，都沒空！在法華鎮路上，她有一個占地200平方米的“啤酒世界”，售賣1300余種進口啤酒，琳瑯滿目，令顧客仿佛置身國外。

△年過五旬的張銀娣笑稱自己能代表上海阿姨的另一種形象

　　在電商入侵傳統便利店的當下，張銀娣敏銳地把握住進口啤酒銷售增長的商機，打造了一家占地200平方米、品類達1300余種的“啤酒世界”，吸引著中外消費者的光顧。在她“二次創業”的背后，又折射出怎樣的市場前景？

　　張銀娣沒去過國外，不懂外語，從生存難以為繼的“煙紙店主”到遠近聞名的“啤酒阿姨”，她有她的“創業經”：“我覺得做好一件事就該這樣，現在我全年無休包括除夕夜，但我覺得很快樂。”

　　“我沒有海外生活的經歷，沒做過外貿，只會說幾句最簡單的英語，能做進口啤酒完全憑自己愛喝酒的興趣愛好。”

　　如果是第一次走進她的店鋪里，一定會被貼著外文字的各種進口啤酒弄得眼花繚亂，仿佛置身國外。店門口就有近十個冰柜一字排開，冰柜里放滿了比利時的圖樂系列啤酒、英國伏特加預調酒等。

　　店內分一般貨架和冰柜兩種，從女士喜愛的比利時夢果香蕉，到年輕人喜歡的百加得冰銳彩虹，還有英國的釀酒狗系列等等，一應俱全。此外還有不少珍藏的限量版，比如布魯克林酒廠的麥啤、威士忌酒桶里陳釀的蘇格蘭啤酒等。

　　如果以為店老板是一位金發碧眼的外國人，或是操著一口流利英語的“海歸”的話，那就錯了。店老板張銀娣已經年過五旬，顧客叫她啤酒阿姨，外國友人叫她beerlady。

　　這家占地200平方米，上下兩層的店鋪今年年后才開張，二樓還有十多張桌子，坐滿可以容納七八十名喝酒聊天的朋友。

　　穿著小鹿斑迪的黑色T恤，一條黑褲子，時髦地露出了腳踝，這就是張銀娣一套平常的“上班服”。張銀娣性格爽朗，聽到來買酒的顧客夸她皮膚好，她咧嘴笑：“是嗎？喝啤酒養顏。”

　　對于店內目前售賣的來自比利時、英國、美國、德國、丹麥、瑞典等20多個國家1300余種進口啤酒，張銀娣可謂如數家珍，她按照顧客喜好和口感分類。

　　一般入門級顧客或者女性喜歡果香味啤酒，“比利時圖樂的奶油柑橘啤酒就很適合這類顧客，有一股清香，入口舒服。”啤酒愛好者則喜歡收口清爽的啤酒，而“發燒友”的口味更重，“一般店內限量版或者精釀啤酒很得他們的心，如比利時羅斯夫10號啤酒，啤酒入口后層次感要豐富，能滿足發燒友的喜好。”

　　一說起啤酒，張銀娣就滔滔不絕。她從沒有海外生活的經歷，沒做過外貿，只會說幾句最簡單的英語，但從她嘴里能流利地蹦出各種外國啤酒的名字，張銀娣還從貨架上拿下一瓶英國的“蛇毒”，“67度5，這是本店的鎮店之寶。”

　　每一種上架的啤酒張銀娣都喝過，而走進進口啤酒的世界完全憑自己愛喝酒的興趣愛好。“我沒有海外生活的經歷，沒做過外貿，只會說幾句最簡單的英語，能做進口啤酒完全憑自己愛喝酒的興趣愛好。”年輕時張銀娣就愛喝酒，“酒能交朋友”是她常說的一句話。

　　在開便利店之前，張銀娣開過10年餐飲店，法華鎮路上的人都知道她開的飯店，開飯店有時不免要應酬，“兩瓶五糧液我一點沒問題，一桌大男人我能把一半都喝趴下。”路過的居民也直點頭：“她是海量。”

　　如今每天喝兩三瓶330ML的啤酒也是張銀娣的“必修課”，“新進的啤酒就喝味道，常進的啤酒就品口感，對進口啤酒也要不斷研究。”

　　“我不去想是否會成功，也不糾結，覺得可行就果斷去做。”“這酒賣不動，屯在店里也沒意思，既然要轉型，該送的就要送。”

　　如今，她開的啤酒店寬敞明亮，而之前張銀娣開的小店就是上海典型的“煙紙店”，藍色塑料招牌上寫著“海富便利店”，30平方米的地方，占據著法華鎮路上小小一個角落，離如今的店面也就十幾米之遙。

　　顧客能在店里找到牙膏、牙刷、洗發水，也能買到香煙、薯片、飲料。小店就依靠附近相熟的社區居民度日。但隨著全家來、喜士多等便利店進駐社區，分流了相當部分顧客，張銀娣開始為經營愁眉不展。更大的危機來源于電商，越來越多人習慣了點點鼠標，東西送到家的便利，光顧煙紙店的人次與日俱減。

　　張銀娣頭疼了，這樣下去，艱難度日都成問題。“必須轉型！”

　　轉型來源于市場需求。煙紙店周邊居住著不少外籍人士，附近的上海交通大學又有留學生，此外小店距離徐家匯商圈不遠，“阿姨，有沒有西班牙的啤酒？”一位留學生問道。“有沒有美國啤酒？”一位外籍設計師用不流利的中文問道。被問得多了，張銀娣覺察到，進口啤酒應該很有市場。

　　因為開店認識些進口啤酒供貨商，5年前，張銀娣為煙紙店進了第一批3箱進口啤酒，是比利時督威公司的白熊啤酒、企鵝啤酒，一箱24瓶，瓶子上寫滿了外文字，當洋啤酒出現在上海傳統的煙紙店里時，有一種“反差萌”。社區居民并不太理解，但老外卻樂了。本來只是試水，結果銷路出乎意料的好，進口啤酒上架半天就賣掉了半箱。直到如今，督威的系列啤酒依舊擺放在新店內，占據了好幾排貨架。

　　后來張銀娣又嘗試引進了澳大利亞啤酒。貨品的增加導致煙紙店內越發擁擠，既然要轉型，張銀娣決定“清倉”，專賣進口啤酒。

　　“我不去想是否會成功，也不糾結，覺得可行就果斷去做。”張銀娣擁有和一般上海阿姨不太一樣的果斷性格。當時為了清空煙紙店里的貨品，張銀娣連賣帶送，買一瓶3.5元的冰紅茶，她毫不猶豫地送一瓶售價10多元的雞尾酒，看到顧客驚訝的表情，張銀娣毫不遲疑地把雞尾酒塞進對方手中。“按照價格就是虧本在送，但這雞尾酒賣不動，屯在店里也沒意思，既然要轉型，該送的就要送。”

　　“不會和家人、朋友抱怨沒休息，我覺得做好一件事就該這樣，相反我會覺得很快樂”“我是不是能代表上海阿姨的另一種形象？”

　　店鋪每天上午8點營業，一直到第二天凌晨2點才關門。白天有其他人為張銀娣看店，而下午2點就能在店里找到張銀娣的身影。檢查貨品，清貨、補貨，接待顧客，聊聊啤酒。晚上客人吃喝結束，她還要清理桌子，打掃衛生，有時客人喝得嗨了，張銀娣收工時間往往延長到凌晨3點以后。

　　張銀娣身邊也有不少退休的上海阿姨，早上散步、打拳，鍛煉身體，中午為家里燒一頓可口飯菜，晚上結伴跳跳廣場舞，定期和幾個“老伙伴”相約出游，英國、意大利、澳大利亞的風景也時常出現在張銀娣的朋友圈中。

　　但這種生活離張銀娣很遙遠，她說自己對家里照顧不多，沒參加任何活動，“要像其他上海阿姨一樣跳跳廣場舞，出去旅游我是沒空的。”為最愛的啤酒工作，她全年無休，哪怕除夕夜也不例外。

　　“這樣累嗎？”記者問道。

　　“完全不覺得累，也不會和家人、朋友抱怨沒休息，我覺得做好一件事就該這樣，相反我會覺得很快樂。”

　　張銀娣的快樂也來自顧客。那些常來的外國友人，剛踏進店里就高聲叫著“beerlady”和她打招呼。

　　曾經有一位交大留學生指著一款西班牙的啤酒激動地跟張銀娣說了一串外語，見她不明就里，留學生索性掏出手機點開了翻譯軟件，原來他想告訴張銀娣，這啤酒的產地就在他家門口，看到了啤酒有一種回家的感覺，“你看，這種親切感就來源于啤酒，會產生一種‘故鄉情’。每每看到他們如此開心，我也覺得快樂。”

　　在如今的創業熱潮中，開過飯店，讓“煙紙店”成功轉型的張銀娣也算是創業前輩，對于如今的創業青年，她覺得創業光有熱情遠遠不夠，還要有想法，會堅持，有執著之心。“開店容易守店難，要知道市場在哪里并努力去做并非易事。前期投入是必須的，有想法就果斷去嘗試。”

　　說起未來計劃，張銀娣又有了想法，她想讓小店成為交流酒文化、酒藝術的場所，“你說我是不是能代表上海阿姨的另一種形象？”說完，張銀娣自己先笑了。

　　把弄堂小店開出自己的特色，把煙紙店成功轉型。她的熱情跟獨特的眼光，每個成功的人身上必然有我們需要學習的地方。與君共勉！

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