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　　在前不久的2017 SG-Auto上海國際汽車經銷商金融峰會上，易鑫集團首席運營官姜東發表了主題為“新汽車零售，新金融科技”的演講，指出了汽車金融對汽車零售業的轉換和推動，演講的主要觀點如下：

　　1、在賣方市場轉變為買方市場的時候，經銷商需要轉變思路；

　　2、預計未來中國汽車金融的滲透率會達到70%；

　　3、未來兩三年里面，中國汽車金融市場差不多會有3萬億的規模，除了房地產的銷售之外，沒有一個資產的規模可以超過汽車金融；

　　4、汽車交易并沒有出現真正上的電商時代；

　　5、汽車生態圈的建立核心是用戶，最外層是平臺和金融，在整個汽車生態的交易閉環里面，平臺和金融產品是貫穿整個交易的連接器，也是一個紐帶；

　　6、金融是汽車交易的驅動器，汽車行業沒有金融的支持是走不下去的，因為太貴了。

　　以下為演講實錄（有刪減）：

　　今天我跟大家分享的題目是汽車的新零售和新金融。這個話題現在看起來非常時髦，前一半新零售是馬云老師剛提出的概念，新金融大家更熟悉了。在過去的一年中，在金融領域里最時髦的話題就是金融科技，那么如何把科技和金融完美結合，去推動金融事業的發展呢？

　　2016年，中國的新車行業取得了蓬勃發展，全年乘用車新車銷量達到了2800萬臺，但汽車市場的競爭越來越激烈，在過去是賣方主導的市場，現在已經變成了買方市場，那么經銷商集團如何轉變自己的思想？這是第一個問題。

　　第二個問題就是汽車零售業態的變化。特別是國產品牌車銷量的變化，結合國家前不久頒布的新的《汽車銷售管理辦法》，打破汽車行業品牌壟斷。其實這個業態已經存在了一年多了，只不過國家的法律給了這個業態正式的名分，其實在過去一年多的時間里面，隨著中國三四五線汽車市場的爆發，賣車尤其是國產車也是一個趨勢。

　　第三個問題就是汽車金融對汽車零售業的轉換和推動。在過去的三五年或者更長的時間里，當中國的汽車金融整體滲透率只有10%左右的時候，人們在整車銷售的過程中并不會特別地說金融手段對此有巨大的推動和影響。但是當去年國內新車銷售的金融滲透率達到35%，可能未來的兩到三年達到50%，甚至追平歐美的70%的時候，人們就會發現賣出兩臺車里面可能會有一臺或一臺半是通過金融的方式賣出去的，因此就會非常重視金融在整車銷售的過程中起到的作用。所以，新車的零售會有一個節點，會有新的不同的方式來呈現。

　　這里先看一下潛力巨大的中國市場，2016年是3000多萬輛，包括新車和二手車的量，這里面有渠道商務車還有渠道二手車的過戶，2016年的汽車金融滲透率，整體來講新車大于30%，二手車低于10%。

　　2016年的汽車金融市場，零售和銷售額差不多是1萬億，預計未來兩到三年中國的汽車銷量可能會達到5000萬輛，但是會更多來自于二手車的增長。隨著汽車保有量的上升，二手車的交易量會更大，預計未來中國的汽車金融滲透率會接近70%。就是在未來兩三年里面，中國汽車金融市場差不多會有3萬億的規模，除了房地產的銷售之外，沒有一個資產的規模可以超過汽車金融。

　　實際上，整個行業經歷了分銷時代、電商時代和新零售時代。每個人都能感受到電商時代的到來，人們生活中的每一個時間可能都離不開電商，在淘寶上買東西，在京東上去采購，用APP去找吃飯的地方，很多電商對人們的影響是無時不在的。

　　在分銷時代，人們非常敬重分銷時代的邏輯和重點，比如賣手機會有一個全國總代理，省級總代理，還有分銷商還有零售店，就是中間會經過很多流通環節，要有五六個環節吃利潤。但是到了電商時代就終結了這個模式，人們買手機到網上下一個單子就可以了。

　　但是，分銷時代到電商時代的過渡并不太適合汽車。大家習慣了在淘寶上買衣服、化妝品和食品。但是到目前為止，還沒有一家電商平臺采用在網上下一個買車的訂單，然后送到客戶家里的模式。因為對比手機、衣物等物品，汽車是非常難電商化的產品，汽車的交易過程非常復雜，所以在汽車領域，并沒有出現真正意義上的電商時代。

　　這是汽車和其他消費品相比不同的地方。但是在新零售時代，包括汽車在內的產品的一個殊途同歸的點，就是當把汽車生態圈變成能夠實現從網上的點擊到客戶的保留，到去看車買車選車申請貸款，甚至到未來的維修保養能夠形成一個閉環，那就形成了一個新的汽車生態，叫做新零售時代。新零售時代對傳統的消費品有一定的意義，但是對汽車的意義更大，因為汽車是非常難以用簡單的電商而定義為電商的產品。

　　人們可以看到，汽車生態圈的建立其實核心是用戶，用戶就是上帝，用戶是最后掏錢為你的產品和服務買單的人，那么最外層是平臺和金融。這說明在整個汽車生態的交易閉環里面，平臺和金融產品是貫穿整個交易的連接器，也是一個紐帶，它實現的方式可以看到線上線下。為什么“新零售”的概念會出現，是因為純粹的線上和純粹的電商解決不了用戶體驗的問題，汽車產品就是如此。所以說線上和線下未來是貫穿整個汽車生態圈的一個核心的渠道，我們不能單獨依賴線上或線下，要做到有機結合。

　　對于汽車生態來說，很多人都會認為它從購車才開始介入，但是其實人們從學車這個環節就有端口把流量鎖定下來了。因為學車在三到五個月的時間點會有明確的購車意向，我們就是學車開始會有考駕照的APP，還有選車，用車有維修保養，論壇、社區、違章等等都是一個生態圈的范疇。最后到換車，換車就是二手車的交易，當真正實現換車，這個閉環就已經完成了。所以要建立一個生態圈才能掌握整個過程。

　　關于易鑫在整個生態圈的布局，從學車開始就有專門的公司，專門在考駕照的步驟，還有購車的環節我們有易車的，也有惠買車，還有易鑫金融，能夠提供貸款買車的線索。再到用車，目前在中國停車場管理有很多公司，就是易鑫在用車的周期里會有一些合作伙伴的布局。換車這邊我們會有這些APP是作為合作伙伴。

　　總結一下，金融是汽車交易的一個驅動器，先來看融資環節：舉一個簡單的例子，中國2016年新車的銷量是2800萬輛，如果按照經銷商的庫存周期在一到兩個月來計算的話，當期的新車市場差不多是400萬輛，如果每輛車平均按照10萬塊錢的融資額來計算，那么每個月金融機構投入的庫存資金差不多在四千億左右才能支撐整個行業的運轉，所以這個行業沒有金融的支持是走不下去的，因為太貴了。

　　再看消費環節：去年中國新車金融的滲透率是35%，也就是有800多萬輛車是通過金融方式售出的，二手車則有100多萬輛通過金融方式售出，加起來差不多1000萬輛，按照每輛車平均10萬塊錢的融資額來計算，這就是一萬億。當一個行業每個月的資金需求量在四千億，而且這個行業在終端消費者環節一年差不多1萬億的資金需求量，能說這個行業不需要金融嗎？

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