作者：波旬

　　Saying and doing are two things，尤其在營銷調研中更是如此。“要想做好開店前的考察工作，需要在微觀上調研顧客、競爭對手和潛在進入者，在中觀上了解產業上下游發展狀況及產業營銷；在宏觀上了解國家經濟背景以及國家營銷。”這就是最標準化的方法；可惜除了標準之外毫無意義：上述方法讓你“知道如何做好開店前的考察”，但無法讓你“做好開店前的考察”，有過程無結果。引用《Start with why》中的原話：

數據再多也未必有用，要是你的行動建筑在一個錯誤的假設上，那就更是如此。做決策的時候，有些因素是必需考慮進去的，而我們這個理性的、擅長分析的大腦根本看不見它們。

　　開店前的考察工作亦是如此。要想做好開店前的考察工作，我們需要“把行為建筑在正確的假設上”，即開店期間的周期利潤。 不是廢話的廢話：“開店累死累活不為賺錢為了什么？”影響開店后未來利潤的因素才是開店前的考察工作的重點。問：如何做開店前的考察工作；答：圍繞以下3個零售業利潤指標觀察現在、想象未來；收集比較變動成本；最終在完成周期利潤公式計算的過程中完成開店前的考察工作。

　　日均客流量：每天有多少目標消費者從店門口經過？（注：客流量不等于人流量，不是所有從店門口經過的人都是你的目標消費者。）這是開店前的考察工作的核心。觀察現在，沒什么取巧的方法，就是坐在你所選址的門口進行為期一周單調乏味的數人活動，并根據市場定位估算其中的目標消費者數量（也可以繪制客流曲線圖用于指導未來店鋪運營）；想象未來，分析店鋪服務半徑內的居住區規劃與周邊的商業區規劃，綜合分析未來從店門口經過的目標消費者是增加抑或減少？

　　進店率：從店門口經過的目標消費者中，多少百分比的目標消費者會進入店鋪？這一條看似后天因素， 只關乎氣候、品牌、產品、競爭、促銷、宣傳、店面形象、導購培訓等等，實則也有一定的先天基因。例如廣為人知的7-11的選址技巧，其實就是高進店量旺鋪的選址指南：1、有紅綠燈的路口，顧客容易進入；2、有車站的地方，車站下方的位置，好于車站對面的位置；3、不開在下坡的地方，行人速度會比較快；4、在住宅區開店，要避免道路狹窄；5、建筑物過于狹長，也不是開店的首選。更多指南到風水學與消費者心理學里找，不再贅述。

　　成交率：進入店鋪的目標消費者中，會有多少購買商品？作為先天基因的成交率，關乎服務半徑內目標消費者的購買力。使用“客流量”中“想象未來”方法做類比分析即可。可以引入連單率（一次購買兩件以上商品的顧客數）、回頭率（有過兩次以上購買記錄的顧客數）作為評估依據，也可不引入。畢竟這些完全可以通過后天努力推高。

　　周期收入核算日均收入＝日均客流量×進店率×成交率周期收入＝日均收入×周期日數周期成本核算周期固定成本，即加盟費、保證金、商標使用費、管理費、鋪貨金、鋪貨費用或進貨費用、裝潢費與廣告費可能有，等等基本不隨店鋪位置變動的因素，這些應該在先期即已明朗，不需要在開店前的額外考察。周期變動成本＝租金+轉讓費+裝修費+運輸費+水電費+庫存成本+當地平均工資+當地稅收+公關費（中國特色你懂的）+（如為商場店，還需加上扣點、進場費、條碼費、店慶費、端架費、貨架費、宣傳費、促銷管理費等等苛捐雜費）+其他成本與費用指導開店前的考察工作的終極公式周期利潤＝周期收入－周期費用＝日均客流量×進店率×成交率×周期日數－（租金+轉讓費+裝修費+運輸費+水電費+庫存成本+當地平均工資+當地稅收+公關費+賣場運營費用+其他變動成本與費用）－周期固定成本

　　至此，相信你已經有了明確的答案，當然沒有也沒關系：完成周期利潤的計算，你就于不知不覺間完做好了開店前的考察工作。