作者：馬藝銘

　　深耕內容，立足精準垂直社群，愛讀童書媽媽小莉用僅3個人的團隊，不到一年時間創造了3000萬的營業額。這個對內容有著特別的執著的80后孩子媽，從傳統媒體轉戰新媒體，用堅持和真誠打造了一個擁有50萬粉絲的媽媽社群。

　　從2013年12月19日在公號上發布第一篇文章，僅靠自己一個人，一年的時間內將粉絲做到二三十萬，到目前粉絲已經超過50萬；從2014年10月開始團購童書的業務，3個人一年時間積累營業額3000萬。

　　這個微信公號的名字叫“愛讀童書媽媽小莉”，它的創辦人，是曾經的主持人、網站編輯小莉，也是一位80后辣媽。

　　那么，小莉和她的團隊，“小而美”的創業故事是如何發生的？

▲“愛讀童書媽媽小莉”創始人小莉。

　　1 初心：“雙重媽媽”的堅持

　　見到創始人小莉時，驚喜地發現她現在正懷著第二個寶寶。而孩子正是她創業的靈感和初心所在。

　　1983年出生于安徽黃山的小莉2005年畢業于武漢大學廣播電視和新聞學，后轉入播音主持專業。她畢業的第一份工作是當時在深圳的ESPN（美國著名的體育電視臺）中文網做網站視頻。半年之后公司遷址北京，她隨后來到廣州日報旗下的網站——大洋網，正式進軍傳統媒體。一年多以后，她調崗到廣州日報，這次一干就是7年。

　　“在廣州日報的工作是在多媒體部門做網絡訪談欄目。后來隨著微信的興起，也要負責新媒體部分工作。就在想這種公眾號我自己應該也可以做，”談起創業的初衷，小莉如是說，“而且自從2008年末我的女兒小拍出生，沒幾個月我就開始給她讀故事，到現在累積讀過的童書已經數不過來。就想著利用自己播音主持的優勢，來給大家讀故事，分享經驗?！?/p>

▲小莉和女兒小拍。

　　就這樣，愛讀童書媽媽小莉2013年12月開始第一篇發布。主要的形式是，針對8-12歲的兒童講故事。

　　起初，由于要兼顧工作，并且照看寶寶，一個人運營公號的小莉深感疲憊。但是處女座的小莉希望把事情做得完美，即使遇上感冒，甚至是做嗓子息肉手術，都沒有使她間斷更新，很多時候，是趕在周末錄好一整個星期的語音。

　　直到2014年的5月，小莉終于下決心辭去工作，專心經營公眾號。用她的話來講，就是“在單位是顆螺絲釘，而公號就像是一手帶大的孩子”。彼時，全靠小莉一人經營的公眾號，已經擁有了5萬多粉絲。

▲小莉家臥室一整面墻都用來擺放圖書。

　　“到那個時候一直沒有盈利，但是我有種直覺。我的用戶是靠內容爭取來的。后臺互動也非常頻繁?？梢愿杏X到有很多媽媽是特別信任我的，將來活下去不是問題?！闭劶皼Q心辭職做公眾號的決心時，小莉很自信，“當時我女兒希望我去學校參加‘家長走進課堂’活動，我就去講故事、分享經驗，結果家長很喜歡。我就想用微信來分享，幫別人填充信息不對稱。開始就是單純的分享，如果我第一天就想怎么從家長身上賺錢，可能都挺不到今天?！?/p>

　　也正是這種堅持，為她積累了最初的忠實的粉絲。

　　2 模式：垂直社群“輕”模式

　　目前小莉的團隊一共有3個人，除了小莉自己之外，還有一個人負責內容、一個人負責運營，他們都是2015年初加入進來的。

　　而公眾號開始盈利是從2014年10月、也就是公眾號開通將近一年時開始的。

　　由于小莉有她自己的堅持，對于接廣告這一塊她一直持保守的態度。目前她的主要盈利方式就是圖書團購。在她看來，主打她擅長的、能切實為粉絲帶來的福利的童書領域，才是真正水到渠成的事。

▲陪女兒讀書是小莉創業的靈感來源和初心。

　　2014年10月，小莉的公眾號有了第一次跟出版社的合作。

　　當時，21世紀出版社從國外引進《不一樣的卡梅拉》第二輯，在小莉的平臺上首發，在7、8萬左右的粉絲基礎上賣了1000套。不過，這一次雖然人群定位精準，價格方面也相較于當當網等傳統平臺電商低，但是并沒有形成盈利，第一次嘗試似乎并不理想。

　　這一次商業化試水，讓小莉也產生過疑慮。但隨后不久，擔憂被后臺粉絲踴躍的互動打消，粉絲們紛紛詢問：何時進行下一次圖書團購？小莉意識到，推薦自己和女兒讀過的、并且喜歡的、真正好的童書，并切實讓利給粉絲，不但不會降低粉絲忠誠度，反而會使整個社群更加有價值。

　　緊接著的第二次合作是跟“東方娃娃”?！稏|方娃娃世界經典繪本》這套書，出版社總共的庫存1400套，幾個小時被小莉的用戶搶購一空。之前，小莉在公號上讀過的很多故事剛好出自這套書，恰好對銷售起到了推動的作用。

　　小莉的圖書微店之所以特別，在于它的輕量化。她采取了類似于現在很流行的“網紅”賣衣服的模式——提前預告，定時、定量、限時搶購，最后由出版社統一發貨，不產生庫存。

▲小莉同女兒小拍喜歡的童書。

　　目前，小莉的公號推薦的最暢銷的是《牛津閱讀樹》原版書，是當年她跟女兒一起讀過的，市面上又很難買到。當一個專門做原版書引進的出版社提出合作意向時，小莉第一個想到的就是這套書，開售后瞬間賣掉2萬多套。對于所有在她的平臺上推薦的書，小莉都會配上誠懇而真實的閱讀感受和推薦背書。現在，這套獨家代理的書儼然成為了她的品牌項目，今年12月還會發動一輪團購活動。

　　“我很清楚我的核心競爭力就是我跟女兒切切實實讀了很多書，非常清楚什么書是好的、怎么做推薦。這樣給作為媽媽的粉絲解決了很多痛點。孩子喜歡聽故事，就每天等著更新，這樣就培養了用戶習慣，提高粉絲粘性?！标P于經營社群電商，小莉也頗有心得。

　　“我現在這種就是靠垂直社群電商盈利，平臺電商買東西靠搜索，社群電商就是靠口碑。有些粉絲來加我上來就是要買書，很多都不知道我有這個公眾號。其實是粉絲形成了口碑，相互推薦，形成了自分裂?！毙±蛘f。

　　目前，小莉自己經營的QQ群是12個，100多個微信群則是大部分靠團隊成員在維護。在群里，媽媽們會探討最近給孩子讀的童書，并且相互督促。也有一些粉絲志愿者幫忙管理群，形成了井然有序的社群生態。

　　現在小莉的賬號每天漲粉1500左右，在她看來，被許多微信公號苦苦追求的“10萬+”文章閱讀數，已經不是什么驚喜：“一般文章閱讀量在8萬左右，平均每星期都有兩三篇‘10萬+’，粉絲數的20%轉化為閱讀數就可以做到了?！?/p>

　　現在小莉堅持一個月2-3次的圖書團購活動頻率，每次持續2天左右。這樣，既保證了“輕”的商業模式，又能“養活團隊綽綽有余”。

　　對于接下來會選擇怎樣發展方向，小莉還沒有真正落實到行動細節。不過，她的設想是，像同類型的大號“凱叔講故事”那樣去做自有品牌也好，跟出版社合作錄制講故事隨書光碟也好，都有可能成為接下來發展的側重。

　　小莉表示：“我現在就是通過自己擅長的東西去幫別人省時間，賣了好書還能幫消費者省錢。寶寶的預產期在1月份，現在最緊要的就是擴大團隊，在內容和運營方面加大投入，來承擔更多的工作?！?/p>

　　注：無冕財經“小而美+100”計劃持續進行中，欲知更多詳情并參與計劃，請點擊閱讀原文。

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