定價是個讓很多人都迷糊的事情，很多人的邏輯是這樣的：理論上定什么價格都可以，關鍵看性價比，只要性價比能促成交易就是正確的定價，那性價比的標準就變的至關重要，但這個標準仁者見仁智者見智，都不一樣，根本無法衡量，不在這個行業待上個十年八年很難摸的清楚；那作為剛入行不久的賣家怎么辦？

　　真正的定價是個戰略性問題，應該從店鋪發展的戰略角度出發，你要熟悉的是淘寶流量特點和競爭環境，這樣才能出來相對的指導標準，否則，你一定陷入死循環，一直痛苦的困惑。

　　既然是個戰略問題，那第一要了解的是你的戰場，淘寶是怎樣切分流量的，我們的概念中淘寶只有3波流量，且品質和作用各不相同，活動流量、淘客流量屬于相對劣質流量是幫助店鋪鋪墊基礎銷量的，熱詞流量、類目流量、直通車、鉆展流量等是一般流量幫助店鋪引流的，直接訪問、回訪流量、深度訪問、長尾詞流量、部分優質頻道和標簽流量是優質流量幫助店鋪盈利和升級的。那問題就變的簡單了，我們定價一定是符合各種競爭環境的價格。

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　　活動產品定價參考標準：先明確一點活動商品的作用是沖銷量搶排名，你需要考慮的因素是這個活動這個價格能不能達到你想要的銷量。

　　淘寶活動和第三方活動包括阿里媽媽都有很多的頻道，你要分清楚你的主戰場在哪？天貓店鋪可能是聚劃算、淘搶購等，淘寶店鋪可能是天天特價、淘金幣之類的，有淘客資源的也許在阿里媽媽，這里有很多，就不一一剖析了，我們就舉個天天特價的例子。

　　假設你是做褲子的，鎖定你要卡的銷量排序位置，算出你要的銷量，打開天天特價頁面，找到你所屬類目，查看不同價位可以運作出的銷量，找到滿足你要的銷量的價格段，就是你可以定價的價格區間。

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　　引流產品定價參考標準：先明確引流商品的作用是幫助店鋪卡住流量端口，吸引精準流量進店。

　　僅僅參考這個價格是有偏頗的，因為你的目的是進綜合排序首頁，另一個參考標準就是單坑產出，也就是說A賣30元價格*1萬件=30萬產出，你賣40元*1萬件=40萬元單坑產出，說明你的實力高于A，那么理論上綜合排序必然高于A的排名，這里面涉及的細節因素比較多，就不做一一闡述了。我給大家總結一個引流定價公式可以參考參考：引流商品定價紅線=想要卡位上的銷量排序商品售價*此商品的轉化率/你的引流商品轉化率。

　　另外，有個更重要的問題，就是天貓店和天貓搜索問題，如果你定價過低，會被天貓搜索自動過濾掉，損失巨大，一定要兼顧天貓搜索的價格最低紅線，可以點開天貓搜索主關鍵詞進行分析。

　　請注意紅框內的“查看更多商品”，我們按照默認銷量排序查看到的商品，最低價是22.8元，但點擊“查看更多商品”看到的是下面這張圖：

　　17.9元、16.9元、19.9元的商品都出來了，假設你定的價格正好低于默認銷量排序的紅線，那么你損失的就是整個天貓搜索流量。

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　　利潤款定價參考標準：先明確利潤款前期是主要作用是消化引流款引進來的流量，這時你的定價參考依據一定是引流款主詞所處的價格區間，在這個價格區間內的商品，才更容易消化引流款引進來的精準流量。

　　利潤款一旦自身搜索流量大于分流的流量時，那盈利款可以做適當的價格調整，參考依據是利潤款主詞的銷量排序想要的位置上的商品價格，定價方式有2種，同上面引流款定價邏輯，注意點也是一樣的。

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　　形象款定價參考標準：我理解的形象款跟平時你們理解的形象款完全不同，我的形象款代表了下一步店鋪想要升級的價格段，形象款在我的概念里面就是測試款，測試那個價格段我們能不能做上去，需要什么樣的商品才能做上去，我需要不斷的嘗試。所以，這里面主要考慮的就是提供的價值定位問題了。

　　在我們的概念里面是沒有絕對的中端價格的，只有低端和高端兩個極端，這兩個極端計算標準是根據寶貝主詞想要搶占的價格段來定位的，我總結了兩個公式僅供參考：

　　（價格段最高價格—最低價格）*0.382+最低價格=低端價格

　　（價格段最高價格—最低價格）*0.618+最低價格=高端價格

　　任何一個熱詞，淘寶都會給出不同的價格段，如圖：

　　這是淘寶給出“皮褲女”的價格段，我們粗略的分為低段位價格區間、中段位價格區間、高段位價格區間和輕奢段位價格區間。

　　不同段位都有低端價格和高端價格，定價標準上面已經寫好公式了，這里就不再重復了。我想說的是價值定位問題，不同的價格段你更需要關注什么？

　　以女裝為例：

　　A.低段位價格區間中低端產品，要的是款式，用戶更關注款型，買回去能穿一次不壞就是好的，俗稱垃圾中的戰斗機，我見過很多賺大錢的都是這個思路，就做個皮褲一個秋冬營業額能做到1個多億，這樣的案例身邊比比皆是，不管淘寶喜不喜歡，大家確確實實賺到錢了；低段位價格區間中的高端，對做工是有要求的，差面料+好款型+好做工，照樣橫行淘寶，賺的盆滿缽滿，這個價格區間消費主體是學生，風格以韓版學院風居多，你做了這類的產品，差評是最頭痛的事情，但沒辦法，誰讓你干低端的，退貨率返到還好，沒想象的那么差，也許是價格太低也懶得退了，給你個差評出口氣算了。

　　B.中段位價格區間中的低端價格，用戶對于風格要求相對較高，說破了也就是拍照片，成本沒提高多少，你是嘻哈俏皮的、還是清新文藝的之類，片子多花點錢是值得的，比低端的品質好不了多少，逼格裝的夠就行了，這很簡單理解；中段位價格區間中的高端價位，用戶是比較挑剔的，但僅僅局限于眼睛挑剔，因為這部分用戶對產品本身的品味沒有過深的理解，你只要沒有線頭，他會覺得你的品質就是好的，用最好料子里面的最差料子（如：10%含毛量的羊毛大衣）其實這些很坑，公開講出來也許會引來很多拍磚的，不管了，不同層次的人吸取到的東西也是不一樣的，這個檔的產品一定要注重圖片的質感和細節圖，至少表面上讓她們覺得你是好東西，你大可放心，只要沒線頭，確實是那個層次上的料子，她們品鑒不出來好貨與孬貨的差別。

　　C.高段位價格區間中的低端價格，這就有些技術含量了，這個價格段的人群還是懂貨的，基本是辦公室白領，喝咖啡、看雜志的一群人，你沒有深度的產品突破，是忽悠不了她們銳利的眼光的，如果你抱著哄騙的心態，退貨超過50%是常有的事，只要你可以解決版型問題，已經可以躋身淘寶高端價位了，談到這個問題不得不插入個大的常識性話題：

　　中國文化大革命有個文化斷層，導致很多好東西沒有延續，目前各行各業從事的匠人們基本都是從操作工成長起來的，談不上藝術；日本和歐洲都受過文藝復興的影響，但日本的工藝受制于體制，拿服裝的版型來說，他是把立體裁剪玩到極致的一個國家，所以你看日系的產品永遠都是那個造型，變化很少，但都是經典款，用最好品級材料中的最差材料+最高品級的做工+最高品級的版型=日系風格；但歐版就不一樣，尤其是意大利，深受文藝復興影響，他的雕塑、工藝品都能看出來藝術功底，就服裝來說，他是立體裁剪+流線型，包括汽車、手機等其他產品的設計，都在追求線條美，該硬的地方硬該柔的地方柔。

　　也許你覺得這些不重要，但他就在那里，真實存在，影響著你的店鋪經營，所以高段位價位的高端價格一定是優美的版型+高品級（如：100%羊毛）中的中低品級面料=歐美范，識貨的人真不在乎錢。

　　D.最后一種就是高段位價格段了，這個段位沒有太多的經驗，只有觀察心得，我們總結就是最好的圖片+最好的面料+最好的做工+最好的版型+最好的設計師=輕奢品牌（或天貓原創設計師品牌），一般來說定位都是窄眾，加個繡花、弄個特殊面料、搞個時尚造型等等。

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　　再談談搭配套餐定價參考標準，這里要分3個作用：

　　A.提高店鋪整體客單價目的：參考強關聯寶貝和主體寶貝累計價格6-8折即可，或者參考單品價格段的上一層級價格段的低端價格就是你該定的套餐價，沒有理由，這么定就對了，經驗。

　　B.測試新品的目的：考慮店鋪平均客單價*（1.2—1.5）倍就是套餐價，注意一點，測試單品中可以放多個做為選項，方便分析哪款消費者最喜歡。

　　C.拉動輔推款目的：只需要考慮搭配款的活動價+套餐主題寶貝售價=套餐價就行了，也沒理由，自己不妨開通腦筋琢磨琢磨。

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