2015年，中國汽車后市場進(jìn)入發(fā)展元年，1.69億汽車保有量的大數(shù)據(jù)掀起后市場陣陣波瀾，轉(zhuǎn)型升級中的傳統(tǒng)企業(yè)，風(fēng)起云涌的電商平臺，不斷涌入的資本市場……行業(yè)內(nèi)重新洗牌，而求變成為企業(yè)唯一出路。

　　關(guān)注市場動態(tài)，對話行業(yè)精英，探討熱點(diǎn)話題。為期三天的2015上海國際汽車零配件、維修檢測診斷設(shè)備及服務(wù)用品展覽會在上海盛大舉行，展會期間，慧聰汽車后市場網(wǎng)專訪士商（上海）機(jī)械有限公司總經(jīng)理助理鄭麗麗女士，以下是采訪實(shí)錄：

　　士商（上海）機(jī)械有限公司總經(jīng)理助理鄭麗麗女士

　　慧聰網(wǎng)記者：首先請鄭小姐簡單介紹一下士商上海機(jī)械公司的基本情況吧。

　　鄭麗麗：士商主要是做工具和設(shè)備出口，這一次展出的產(chǎn)品主要是兩個品牌系列：路博與潤優(yōu)。這次展出是針對維修保養(yǎng)、美容清洗市場的產(chǎn)品。

　　慧聰網(wǎng)記者：這兩個品牌都是國外品牌嗎？

　　鄭麗麗：這兩個品牌都是自有品牌，因?yàn)橹饕轻槍Φ膰H市場：歐洲和北美。這兩個品牌行銷十幾年了，進(jìn)入到國內(nèi)市場也是這兩年的事情。

　　展臺風(fēng)采

　　產(chǎn)品展示

　　慧聰網(wǎng)記者：也就是說這兩個品牌都是近兩年進(jìn)入中國？

　　鄭麗麗：是的。展會上我們看到了很多國外的客戶，因?yàn)槲覀兠磕甓紖⒓訃獾恼箷绹咕S加斯的展。為什么用中英文呢？因?yàn)榭蛻粢粊砭椭溃覀冇⑽拿纸蠭ntradin，中文就叫士商。

　　慧聰網(wǎng)記者：士商是第一次參加法蘭克福展嗎？

　　鄭麗麗：不是第一次，法蘭克福展我們參加了好多屆了。

　　慧聰網(wǎng)記者：目前國外市場和國內(nèi)市場所占的比例是多少？

　　鄭麗麗：大概有90%是外銷。

　　慧聰網(wǎng)記者：為什么想到進(jìn)入中國這個市場？

　　鄭麗麗：首先也是比較看好國內(nèi)這個市場，整個中國汽車保有量越來越多，從全球來看，中國的汽車增長是最快的。大家開了汽車勢必要有保養(yǎng)，要有維修。國內(nèi)有一個特別大的市場就是美容，其實(shí)國外比較火的市場是DIY，就是自己去清洗，但國內(nèi)還會有美容這樣一個產(chǎn)業(yè)。所以，整個從市場上來講，我們還是很看好國內(nèi)汽車后市場的，而且有一些我們國外合作很多年的伙伴，他們也是把我們一些的產(chǎn)品，配國外的產(chǎn)品又進(jìn)到我們國內(nèi)來，所以，國內(nèi)市場有這樣一些需求，也引領(lǐng)我們進(jìn)入國內(nèi)這個市場。

　　慧聰網(wǎng)記者：兩個品牌就是近兩年進(jìn)入中國市場，那對比一下國外市場，您認(rèn)為它在中國市場發(fā)展，有什么樣的優(yōu)勢或者劣勢呢？

　　鄭麗麗：我們進(jìn)入國內(nèi)不久，對于國內(nèi)市場還在摸索階段。我認(rèn)為汽車后市場是一個相對來講比較新興的市場，整個汽車行業(yè)也沒有多長時間，比較無序，不是太規(guī)范，水平高低不均，參差不齊，所以，我們進(jìn)入這個市場，其實(shí)是希望能夠起到引領(lǐng)的作用。比如說，我們做繞管器，國內(nèi)就水鼓、氣鼓、電鼓，我們在國際市場上通行就是叫做繞管器，我們是全球產(chǎn)量最大的制造商。

　　慧聰網(wǎng)記者：士商本身有自己的工廠？

　　鄭麗麗：是的。我們在浙江湖州有一個新的制造基地，上海也有一個工廠，所以，我們產(chǎn)量是最大的，產(chǎn)品系列非常全，家用級、專業(yè)級、工業(yè)級都包含其中，這個系列產(chǎn)品能夠有引領(lǐng)的作用。這一次展出關(guān)注率最高的叫做單體組合，是可以無限延伸的，是我們的專利產(chǎn)品。剛剛進(jìn)入國內(nèi)市場的時候，國內(nèi)市場沒有這個產(chǎn)品，我們也沒有這個產(chǎn)品。但是我們看到國內(nèi)市場用的東西，我們就覺得挺奇怪的，這樣用挺浪費(fèi)。后來通過對產(chǎn)品的了解，結(jié)合自己的設(shè)計(jì)，我們就設(shè)計(jì)了這款專利產(chǎn)品。在4S店、汽車維修、美容店都可以用，可以跨領(lǐng)域用的，可以無線延伸的，要三組就三組，要六組就是六組，功能上面可以自由搭配。所以，這個系列產(chǎn)品推出來以后，國內(nèi)的一些經(jīng)銷商和用戶反饋都非常好）我們也是一直在為這個行業(yè)做自己的貢獻(xiàn)，以我們自己的理解，我們對于國外汽車后市場的這些設(shè)備應(yīng)用的熟悉，結(jié)合國內(nèi)的需求來設(shè)計(jì)。

　　慧聰網(wǎng)記者：你們走傳統(tǒng)渠道是嗎？

　　鄭麗麗：現(xiàn)在主要是傳統(tǒng)渠道，但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)那么成熟，線上渠道我們也考慮去做。

　　慧聰網(wǎng)記者：設(shè)備賣出去之后，在安裝使用上是否有成體系的店面服務(wù)？

　　鄭麗麗：產(chǎn)品分兩類，一類就是這一系列的產(chǎn)品，安裝非常的簡單，我們有說明書，然后，配件全部到位，這個產(chǎn)品經(jīng)銷商一般從銷售出去到店面里面安裝是非常容易的，我們可以提供前期的培訓(xùn)和指導(dǎo)；還有一種就是定制產(chǎn)品，就是這一套系列，叫做機(jī)油加注系統(tǒng)和費(fèi)油回收系統(tǒng)，這個國內(nèi)之前用的比較少。這個系列的產(chǎn)品是根據(jù)現(xiàn)場的情況再設(shè)計(jì)，相當(dāng)于提供解決方案一樣，包括整套油路、氣路的設(shè)計(jì)，氣源的配制等等，然后加上施工，我們都可以提供，這套系統(tǒng)對于現(xiàn)在維修店也好，4S店也好，都適用，它在后面有一個集中儲油的地點(diǎn)，然后在前端可以延伸出來N個工作站，你可以只配制這一個集中的，然后延伸出去幾個工作站，這幾個工作位同時提供服務(wù)。

　　慧聰網(wǎng)記者：比較適合規(guī)模大一點(diǎn)的維修廠？根據(jù)店面規(guī)模來定制？

　　鄭麗麗：是的。可以兩個到三個工作位，還有更多工作位都可以來配制的。這樣的話，對于經(jīng)銷商來講，一個是成本會降低，因?yàn)樵瓉硎怯眯⊥坝停?升一桶去罐，現(xiàn)在是大桶，比較清潔，沒有污染，沒有二次浪費(fèi)。要不然小桶用不完就會產(chǎn)生浪費(fèi)。所以，這一套系統(tǒng)是定制的，既提供設(shè)計(jì)方案，又指導(dǎo)安裝施工。

　　慧聰網(wǎng)記者：我之前接觸過一些經(jīng)銷商，和他們聊天會聊到卷管器現(xiàn)在哪個品牌做得好點(diǎn)兒？山東某品牌還是很強(qiáng)的，那士商的兩個品牌進(jìn)入國內(nèi)市場近一兩年來，在品牌認(rèn)知上有一點(diǎn)劣勢，針對這個我們會有什么樣的方式去把這個品牌做起來呢？

　　鄭麗麗：因?yàn)閲H市場已經(jīng)是有一定的知名度了，國內(nèi)市場這一塊也是的。我們現(xiàn)在通過汽保聯(lián)盟來推薦我們的產(chǎn)品，也可以進(jìn)行集中采購。

　　慧聰網(wǎng)記者：集體采購？是嗎？

　　鄭麗麗：是的，汽保聯(lián)盟下有一個經(jīng)銷商聯(lián)盟，就相當(dāng)于各個區(qū)域一些經(jīng)銷商來做一些約定的采購，我們就是采用這種模式。我們和博世、世達(dá)都有合作，包括油品公司，我們邀請他們來工廠參觀，做產(chǎn)品的講解和培訓(xùn)。參觀工廠就可以看到生產(chǎn)規(guī)模，我們繞管器的年產(chǎn)量60萬臺，所以，規(guī)模已經(jīng)讓客戶知道了。我們在這樣大規(guī)模的情況之下，我們的產(chǎn)品還是要經(jīng)過很多道檢測，在實(shí)驗(yàn)設(shè)備上的投入很大，這些都是要讓客戶放心。其實(shí)做國內(nèi)市場，我們不是拼價格，我們講究性價比最好。從功能性來講和你付出的價格是物有所值相匹配的。比如說大眾，我們也有一些設(shè)備給他適用，用一定的時間和別的設(shè)備同比測試等等。

　　慧聰網(wǎng)記者：之前我參觀過一家潤滑油企業(yè)，他們自己也有建一些小型的汽車美容養(yǎng)護(hù)店，里面也包含一些配套的設(shè)備，這是否也是你們看好的市場渠道呢？

　　鄭麗麗：我們也是其中的配套，所以對于整個汽保工作間或者一家汽保店，我們叫做優(yōu)化產(chǎn)品，我們給自己的定位是優(yōu)化產(chǎn)品。原來卷線圈，還有水、汽沒有我們的產(chǎn)品，施工的時候走路會被絆倒。

　　慧聰網(wǎng)記者：以前汽車維修店都是臟亂差的代表。

　　鄭麗麗：其實(shí)你的工作間可以很整潔，所以，這叫做優(yōu)化產(chǎn)品。有一些就是拿一個盆或者一個桶也可以做，但是，幾十萬的車子，車主到你那兒去，你用什么設(shè)備呢？車主也是比較的講究這種環(huán)境，其實(shí)我們也是需要一個干凈整潔的工作空間，這個在國外已經(jīng)使用很多年了。

　　慧聰網(wǎng)記者：現(xiàn)在的汽車美容店或者維修店都越來越時尚化了。

　　鄭麗麗：對的。這樣客戶就是很喜歡，所以，用我們的設(shè)備就是可以達(dá)到那種效果，地面上沒有臟的東西，這些油都不在地上，這個從環(huán)保角度上來講廢油都是收集在這里，統(tǒng)一處理掉。沒有油品在地上，不會污染環(huán)境。所以，這一點(diǎn)上來講其實(shí)國內(nèi)就是要推行這一系列的產(chǎn)品。

　　慧聰網(wǎng)記者：這種設(shè)備的模具是你們自己的嗎？

　　鄭麗麗：是的。我們有一個研發(fā)中心30幾個人，也就是一個研發(fā)團(tuán)隊(duì)。所以，從設(shè)計(jì)到開模到測試都是他們負(fù)責(zé)。

　　慧聰網(wǎng)記者：2015年快過去了，士商無論是銷售業(yè)績還是市場布局，包括品牌推廣這些方面，有收獲一些什么呢？能否總結(jié)一下。

　　鄭麗麗：2015年，整個大的經(jīng)濟(jì)形勢不是非常的好的情況下，士商總體業(yè)務(wù)來講還是不錯的，國內(nèi)市場的推進(jìn)比我們預(yù)想的緩慢一點(diǎn)。但是，整個基調(diào)還是好的，包括一些渠道方面、油品公司包括一些大客戶合作，我們覺得從意向上來講都是很好的。整個國內(nèi)市場來講，大家叫做洗牌也好，整合也好，整個過程里面覺得就是以我們原有在產(chǎn)品上的經(jīng)驗(yàn)，用自己研發(fā)的能力和制造的能力，滿足市場上一些新興的需求。而國內(nèi)市場其實(shí)也不只看中便宜，今天的展會接待了一些客戶，他們就說我們的產(chǎn)品耐用，價格上可能有一點(diǎn)高，如果關(guān)注性價比的客戶會來選擇我們的產(chǎn)品。

　　慧聰網(wǎng)記者：定位在中高端這一塊？

　　鄭麗麗：是的。我們自己的定位，包括做國際市場都是這樣的，我們自身要求是做德國的品質(zhì)，中國制造的價格，我們還是希望產(chǎn)品的性價比能夠達(dá)到最好。

　　慧聰網(wǎng)記者：德國品質(zhì)確實(shí)是一流的。

　　鄭麗麗：是的。我們的產(chǎn)品在德國、法國、意大利歐洲市場發(fā)展都很好，都很受歡迎。

　　慧聰網(wǎng)記者：進(jìn)入國內(nèi)市場品牌也是以這兩個命名？

　　鄭麗麗：是的。在國外就不要漢字了，在國內(nèi)還是讓大家可以更親近這個。很多人都會問我們是進(jìn)口的嗎？我們不是的，我們就是中國制造的。但是，中國制造也可以做的很好，我們希望改變中國制造的形象，就在這個定位上。還有一個，我們2015年我們公司獲得了AEO互認(rèn)企業(yè)，這個相當(dāng)于中國海關(guān)總署的第一批AEO國際互認(rèn)企業(yè)，這個國際互認(rèn)企業(yè)就是到歐盟，以及到海關(guān)簽署協(xié)議的國家都有快速通關(guān)權(quán)。全國大概只有10幾家，我們是第一批，我們業(yè)務(wù)量和整個管理水準(zhǔn)都是達(dá)到了。

　　慧聰網(wǎng)記者：這個是要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？

　　鄭麗麗：相當(dāng)于高級認(rèn)證企業(yè)，再升級到AEO互認(rèn)企業(yè)，海關(guān)給我們頒證對于我們來說是很高的榮譽(yù)，所以，國外客戶也是非常的認(rèn)可。法蘭克福展也是國際性展，參加這個展會不單單針對國內(nèi)市場，國際國內(nèi)市場我們都是覆蓋了，包括我們公司里面內(nèi)銷部，外銷部的人都是在這里。

　　慧聰網(wǎng)記者：品牌推廣方面，除了參加展會以外，還有做一些什么動作來推廣呢？

　　鄭麗麗：國內(nèi)的話，專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)搜索、區(qū)域推介會、微信號等等都有推廣，有專人負(fù)責(zé)的。

　　慧聰網(wǎng)記者：好的，通過鄭小姐的分享我也比較全面地了解到了士商品牌，那我們的采訪就到這里，謝謝！ 鄭麗麗：謝謝！

　　責(zé)任編輯：羅春勤