連鎖店是指經營同類產品或服務的若干企業，在總部的領導下，通過規范化經營，實現規模效益的經營形式和組織形態。對于連鎖店的規模，不同國家有不同的法律規定：歐美一般認為連鎖店至少要有10家店鋪。 連鎖經營是經營同類產品或服務的若干經營單位，以同一商標、統一管理或授予特許經營權方式組織起來，通過對企業形象和經營業務的標準化管理，共享規模效益，獲取競爭優勢的一種經營組織形式和經營制度。

　　連鎖企業的分類根據不同的分類標準，連鎖經營可以分為不同的類別。當前最為常見的一種分類方法是根據所有權和經營管理權的集中程度來劃分，包括：直營連鎖、自愿連鎖、特許連鎖。直營連鎖又稱正規連鎖，是世界上最早出現的連鎖形式，也是連鎖經營的基本形態。它是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設，在總部的直接領導下統一經營?？偛繉Ω鞯赇亴嵤┤?、財、物及商流、物流、信息流等方面的統一經營。

　　一、從分銷網絡到連鎖帝國

　　1859年第一家頗具規模的連鎖商店是由喬治·F·吉爾曼和喬治·亨廷頓·哈特福特在紐約創辦。（這家大美國茶葉公司，在六年時間內發展了26家正規店，全部經銷茶葉。在1869年更名為“大西洋和太平洋茶葉公司”，到1880年時已經發展到100多家分店的規模了。）

　　1865年，美國勝家縫紉機公司, 首創連鎖經營式分銷網絡，從此雄霸美國市場。

　　20世紀50年代,麥當勞、肯德基引入連鎖經營體系,公司得到迅速發展同時完善連鎖經營業態。

　　20世紀60-70年代，連鎖經營以其特有的生命力，沖破貿易保護主義的籬笆,從美國向世界各地蔓延。

　　1963年，日本成立了第一家連鎖經營性質的連鎖店——"不二家"西式糕點咖啡店，開始拋棄傳統的直營式連鎖經營業態。

　　70年代以后，日本的連鎖經營以零售業和飲食業為中心迅速發展起來，并形成了自己的連鎖經營體系。

　　從80年代，全球連鎖經營飛速發展,美國幾乎每6.5分鐘就有一家連鎖店開業；馬來西亞、新加坡連鎖經營已上升為這些國家的國策。

　　大美國茶葉公司在六年時間內發展了26家正規店，全部經銷茶葉。在1869年更名為“大西洋和太平洋茶葉公司”，到1880年時已經發展到100多家分店的規模了。在同一時期的另一家通過連鎖經營取得成功的公司是“勝家縫紉機公司”，它于1865年開始采用“特許經營”分銷網絡的方式進行產品銷售，收到很好的效果，迅速打開產品銷路，成為該行業的領導者。經過一百多年的發展，這一經營形式在世界各地得到迅速推廣，尤其是日本的連鎖店的發展速度更為驚人，以7—Eleven為例，1974年5月，日本的7—Eleven第一家本土便利商店在東京都江東區開張，到2003年時，7—Eleven的本土商店的總店數達到10000家，2005年5月，它在廣東省開出中國內地的第200家店。

　　在中國內地，中國連鎖經營的起步應該是皮爾·卡丹專賣店，它在1984年落戶北京。隨后連鎖作為一種企業組織形式在我國發展迅猛，尤其是以食品、零售、餐飲業等行業最具代表性，如上?！皹s華雞”、“華聯”；北京“福蘭德”、“家家?！保粷稀鞍佼€園”、“統一銀座”等。

　　2001－2005年，是中國連鎖業發展最快的幾年。其中前四年，中國連鎖百強企業的平均年店鋪增長率達51%，年銷售增長率達38%。連鎖業快速發展的幾年，也是政府管理部門探索連鎖行業管理、連鎖企業深入思考和實踐發展模式的幾年。

　　2005年社會消費品零售總額達到67177億元，比上年增長12.9%，扣除價格上漲因素，實際增長12.0%。分城鄉看，城市消費品零售額45095億元，增長13.6%；縣及縣以下消費品零售額22082億元，增長11.5%。分行業看，批發零售業零售額56589億元，增長12.6%；餐飲業零售額8887億元，增長17.7%；其他行業零售額1701億元，增長0.4%。

　　2006年1至11月，全國社會消費品零售總額達到68911億元，同比增長13.6％，是1997年以來的最快水平。2006年我國社會消費品零售總額實現十年最大增幅。

　　2006年上半年我國連鎖企業繼續呈現良好的發展勢頭。全國前30家連鎖企業2006年上半年銷售額達2751億元（其中，直營店的銷售額為2363.4億元，占銷售總額的86.1%），比2005年同期增長25%；店鋪總數為15563個，比2005年同期增長17.1%。百聯集團有限公司（商業連鎖部分）以383.7億元銷售額、6451家店鋪的業績穩居第一，銷售額與店鋪數分別比2005年同期增長5.2%和9.4%。國美電器有限公司、蘇寧電器集團、大商集團股份有限公司、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司分別以303億元、289億元、173元億元和119億元的業績排名第二至五位。

　　連鎖經營進入中國還不到10年的時間，真正發展起來也是近兩年的事。隨國際大企業闖入中國市場，這種經營方式猛烈地沖擊著傳統的流通體系。連鎖經營在中國火爆起來，連鎖經營已遍布整個第三產業的幾乎所有行業，特別是被廣泛地應用于服務業領域。 連鎖經營正迅速成為中國最具獲利能力的投資方式和創業途徑。中國發展連鎖經營的時機正在成熟，中國是世界上最大、最富有潛力的連鎖經營市場。

　　二、連鎖企業的經營模式

　　連鎖經營是一種商業組織形式和經營制度，是指經營同類商品或服務的若干個企業，以一定的形式組成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經營活動組合成整體的規模經營，從而實現規模效益。通常連鎖經營包括三種形式：直營連鎖、特許經營和自由連鎖。

　　特許加盟FC(Franchise Chain)即由擁有技術和管理經驗的總部，指導傳授加盟店各項經營的技術經驗，并收取一定比例的權利金及指導費，此種契約關系即為特許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運作技術優勢，從而轉移指導，讓加盟店能很快的運作，同時從中獲取利益，加盟網絡才能日益壯大。因此，經營技術如何傳承，則是特許經營的關鍵所在。

　　直營連鎖RC(Regular Chain)就是指總公司直接經營的連鎖店，即由公司本部直接經營投資管理各個零售點的經營形態，此連鎖型態并無加盟店的存在?？偛坎扇】v深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點，零售點也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮。直接連鎖的主要任務在“渠道經營”，意思指透過經營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。因此直營連鎖實際上是一種“管理產業”。

　　自愿加盟VC(Voluntary Chain)即自愿加入連鎖體系的商店。這種商店由于是原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創立，所以在名稱上自應有別于加盟店。自愿加盟體系中，商品所有權是屬于加盟主所有，而運作技術及商店品牌則歸總部持有。所以自愿加盟體系的運作雖維系在各個加盟店對“命運共同體”認同所產生的團結力量上，但同時也兼顧“生命共同體”合作發展的前提，另一方面則要同時保持對加盟店自主性的運作，所以，自愿加盟實際可稱為“思想的產業”。意義即著重于二者間的溝通，以達到觀念一致為首要合作目標。

　　模式分析表：

拓展方式

優點

不足

風險

直營連鎖

·高度集權·易統一標準化管理與管控·連鎖網絡穩定·復制成功率高

·擴張速度慢·資金、人員需求等對企業壓力大，是發展瓶頸

·資金風險·人才風險

特許加盟

·擴張速度快·擴大規模需用資金少·擴大規模人才壓力小

·加盟連鎖店難以管控·復制成功率低

·管控風險

自由連鎖

·各加盟店或企業自由經營·統一采購或物流·共擔利益與風險

·組織與管理難度大·連鎖極不穩定，各自為政

收購兼并

·快速擴大規模

·需要資金大·收購或兼并后的遺留及整合問題難處理

·資金和整合風險

托管加盟

·品牌和管理輸出，投資風險小

·盟主品牌及成功模式要求高·如果品牌影響小，較難運作

·經營贏利風險

　　三、直營與加盟的抉擇

　　在如今這個連鎖商業模式風行的時代，既有很多直營連鎖企業獲得了驚人財富，又有加盟連鎖企業贏得了品牌效應。那么，作為一個正在擴張中的連鎖品牌，該采取哪種模式來實施自己的連鎖戰略？如果是一個計劃發展的新生連鎖品牌，究竟應該是采取直營連鎖模式還是加盟連鎖模式？選擇標準又有哪些？

　　通過國內外連鎖企業的發展實踐發現，主要有以下三個選擇標準：

　　標準一：總部和連鎖店的主要紐帶是產品還是服務。

　　投資人還有一個共識：以產品為主要紐帶的連鎖體系，可以考慮采用加盟連鎖的模式，因為這樣的連鎖體系提供標準化產品容易，產品品質有保障；而以服務為主要紐帶的企業，服務相對難以標準化，服務品質難以保障，所以更宜采用直營連鎖模式來擴張企業。

　　深入挖掘很多直營連鎖體系的共性可以發現，以服務為主要紐帶的企業更宜直營的深層原因在于，總部和連鎖店都是以服務為利潤來源，雙方吃的是一塊蛋糕，對于總部來說，監管是個難題。吃第一口容易，但是長期下去，加盟商就很難給盟主創造穩定的利潤來源。作為連鎖總部主要是以“服務”為紐帶，如果采用加盟的方式，總部向連鎖店收取營業額的分成和品牌使用費，總部向連鎖店提供品牌、管理技術、收取相應的費用，以這種無形的投入和加盟店長期分成，其控制力和財務監管會日益弱化。所以，風險投資對這類企業更關注直營為主的企業。

　　標準二：加盟商對總部連鎖體系的依賴度。

　　如果加盟商對總部連鎖體系的依賴度非常高，離開盟主的連鎖體系之后，加盟商活不下去，或者活得很不好，盟主就可以考慮通過加盟連鎖來擴張市場；如果加盟商對總部連鎖體系的依賴度不高，或者比較低，離開盟主的連鎖體系之后，加盟商同樣可以活下去，甚至活得不錯，盟主就要考慮通過直營連鎖來擴張市場。

　　在現實經濟生活中經常出現這樣的情況：那些對總部連鎖體系的依賴度不高的加盟商，在學習到了盟主的經營方式，在經營中獲得收益以后，由于其財務與盟主獨立核算，很容易向盟主隱瞞其財務狀況。另外，盟主這個“師傅”將加盟商培養起來，很可能在當地培養了自己的競爭對手。正是因為看到了這種市場風險，很多風投更青睞直營連鎖企業。

　　標準三：連鎖企業總部對加盟店的掌控能力。

　　在目前國內很多連鎖企業，總部和加盟店的關系主要是依靠一張簡單的合同在維持，總部對加盟店沒有什么有效的約束和控制手段，導致相當一部分加盟店出了很多負面問題。

　　“國內很多連鎖企業總部和加盟店的合同，只有簡單的幾頁紙，這怎么行？”麥當勞中國區原高級副總裁、香港鼎輝顧問公司總裁賴林勝告訴筆者，連鎖企業總部和加盟店在合作過程中會遇到很多問題，如果沒有合同的事先約定，雙方合作就很難了。他曾經代表麥當勞在國內簽訂過三百多份合同，合同越簽越厚，就是為了防范類似事情的出現。

　　我們對麥當勞、肯德基、百麗和小肥羊等國內外優秀連鎖品牌深入分析之后發現，連鎖企業總部對加盟店的控制方法主要有：品牌使用權控制、產品控制、IT系統的控制、客源的控制，等等。很多成熟的連鎖企業總部，把上述內容作為加盟的前提條件，并把這些內容清楚、明確地寫在了加盟合作協議中，從而以法律的形式保障了自己對加盟店的控制。有時，總部對加盟店的控制是通過服務的形式來進行的。

　　可以發現，連鎖企業總部對加盟店的控制手段越多，連鎖企業總部對加盟店的掌控能力就越強；相反，連鎖企業總部對加盟店的控制如果僅僅是依靠一張簡單的合同，那么連鎖企業總部對加盟店的掌控能力就越弱。不同類型連鎖企業可以根據自己不同發展階段來采取相應的那種模式來擴張企業。

　　事實上，整個連鎖體系的擴張是連鎖企業總部綜合實力和控制能力的輸出，取決于連鎖企業總部的管理團隊、資金、技術、管理和所處市場。連鎖企業總部好比是整個連鎖體系的“地基”，這個“地基”決定著整個連鎖體系的規模、質量和未來。而連鎖體系的直營連鎖模式好比是連鎖企業總部“自己復制自己的能力”，而特許加盟連鎖模式實際上是連鎖企業總部“自己和別人一起復制自己的能力”，只有同時擁有這兩種能力的連鎖企業，才是最優秀、最有前途的連鎖體系。

　　四、三大產業的三大連鎖商業模式

　　連鎖企業，不管是制造與營銷一體化的品牌專賣連鎖企業，還是零售行業連鎖賣場和服務業連鎖企業，他們都是以連鎖加盟形式建立自己的品牌形象、拓展屬于自己的市場份額，由此而實行統一采購、統一配送、統一標識、統一營銷策略、統一價格、統一核算的策略。

　　連鎖的核心要素：

　　●建立高度集權的連鎖總部系統，實現盈利模式轉變

　　●建立與發展規模相適應的完善的體系，并控制好成本

　　●建立與發展相匹配的強大的信息系統，加強實時指揮能力

　　●建立獨特的不斷創新的加盟發展模式

　　●盈利模式：加盟費、通道費、商品費、保證金、營業外收入、利潤

　　連鎖的盈利方式：

　　1、以大戶身份直接從廠家拿低價的貨、從廠家出收取高額的回扣和贊助費

　　2、然后薄利多銷、少賺多賣

　　3、加快資金周轉、減少庫存

　　現在，我們結合連鎖企業經營模式的特性和部分經典案例，從以下三個產業出發探索連鎖企業的商業模式：

價值來源

戰略基點

財務基點

支持系統

典型行業

制造商做連鎖

產品線深度

縱向一體化，整合上下游，建立專賣系統

高毛利率

產品品質

鞋業

中間商、零售商做連鎖

產品線長度

橫向一體化，整合相關產品，建立綜合平臺

高商品周轉率

產品種類與信息化

家電連鎖、百貨業

服務商做連鎖

產品作為成本主力

加大勞務的價值構成

更多的市場份額

加工技術

汽車維修業、醫療業

勞務作為成本主力

服務的差異化

更多的市場份額

服務技術

餐飲業、教育業、美容業

固定資產作為成本主力

降低運營成本戰略

更高的固定資產使用效率

資本密集

酒店業、電信業

　　根據這些分類，企業可以分別建立屬于自己的戰略定位。

　　五、連鎖企業的贏利點在哪里

　　通過特許連鎖經營體系，特許企業的贏利點在哪里呢？以下是逸馬顧問對特許企業各個贏利點的分析：

　　（一）、盈利格局

　　1：現實收益

　　2：整合收益

　　3：收益復制

　　（二）、保證主營業務盈利

　　1：進銷差價

　　2：增值服務收益

　?。ㄈ?、設計其他業務盈利

　　1：上游收取費用

　　2：下游收取費用

　　（四）、控制產業鏈盈利

　　1：規模收益

　　2：自有品牌收益

　?。ㄎ澹?、放大衍生盈利

　　1：水平整合收益

　　2：地產收益

　　3：資本收益

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