產品過剩的年代，競爭的是“忠實用戶數量”，除了產品和價格之外，你還有什么理由能讓客戶持續追隨呢？

　　作者：孫洪梁

　　來源：盤扣式腳手架www.pankoujia.com

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　　 繞不開的價格戰

　　價格取勝是大眾消費品領域最有效的策略，可是在工業品領域，由于種類繁多，標準不統一，同時，多數是企業對企業的銷售，所以價格是重要因素，但不是根本因素。

　　即使是價格戰，你都不一定有上場的資格。

　　比如，建筑領域，毋庸諱言，如今能夠繼續輕松經營的都是老客戶，老關系較多的企業，因為新開客戶的難度實在是太大了。

　　甲方多年積累的供應商還在排隊等活呢，沒有合作歷史的你，還是省點心吧

　　除非你有獨特的品牌，可能會有一線生機。

　　即便如此，多少企業競爭思維仍然離不開降價！

　　關系型社會，人們過分重視關系，而忽略關系之上的基礎。

　　孫洪梁：中國是講情重義的社會，即情義關系。關鍵詞是：信任，熟悉，互利，可靠。

　　所以，找人辦事或者客戶轉介紹客戶，有介紹人做背書，只是解決了信任問題，其它幾方面還需自身解決。

　　有了信任，不能熟悉起來，關系不長久。

　　能夠做到熟悉，信任，但不能互利共贏，關系不穩定。

　　有了信任，熟悉，互利的關系，如果不能提供可靠的產品和服務，一切都是空談！

　　以上都做好，品牌的影響力就會逐步建立起來。

　　單純只做某一點可能贏得了一時，但并不長久。唯有做出品牌，在未來才會笑傲江湖。

　　奇怪的思維邏輯

　　孫洪梁：雖然大部分人都認為一分錢，一分貨，但是幾乎每一個行業的銷售都會遇到的同樣問題

　　所以大部分企業，尤其是中小企業，最終把低質低價作為發展戰略，贏得市場。

　　價格戰的直接危害是讓行業利潤大幅降低，更重要的是誤導了相關企業經營戰略。

　　利潤降低，如何加大技術投入，提高專業化程度，增加信任

　　沒有利潤，如何通過完美的產品和服務給客戶提供可靠的產品

　　沒有利潤哪來的互利共贏？

　　沒有這些，再熟悉的關系又有何用呢？

　　人民日報最近都在大幅報道最低價中標的危害性，引起瘋狂轉載，可見大部分人都是明知山有虎，偏要虎山行。

　　歸根結底是價格戰見效快，但損壞的是整個行業的發展機會與方向。

　　 小公司，大品牌戰略

　　細分領域搶占先機

　　由于過去，人們對品牌的認知有限，認為做品牌就是做宣傳。宣傳的目的與方式方法也存在誤區，大部分中小企業都沒有品牌戰略。

　　亂世出梟雄，當一個細分領域或產品還沒有明確的市場老大的時候，誰敢站起來，喊出去，努力去做好，成為行業第一品牌的幾率大的多。

　　細分領域行業第一品牌不一定是第一大，大不是品牌，尤其關系決定一切的行業，所以中小企業機會來了。

　　品牌四步曲

　　既然中國特色的人際關系核心是：信任，熟悉，可靠，互利，那么企業做品牌，無非也是跟廣大目標客戶群體產生以上關系。

　　一、信任：信任是一切關系的基礎

　　夫妻不信任，互相猜忌，危機四伏

　　朋友不信任，需要幫助的時候孤獨無助

　　領導不信任，前途無“良”

　　員工不信任，發展無望

　　客戶不信任，就別干了.......

　　誠信是立人之本，企業亦是如此，切記言出必行。

　　專業的形象，產品，言行，服務也是信任的重中之重。

　　二、可靠：可靠的產品和服務是品牌的關鍵。

　　站在客戶的角度，解決問題，讓客戶選擇你的產品或服務有安全感，價值感，即是可靠。

　　比如：盤扣式腳手架，作為腳手架領域中的一匹黑馬，正在馳騁江湖。面對市場上大部分不合格的腳手架產品，最直接的殺傷力就是安全可靠。

　　可靠的產品，可靠的專業施工方案，可靠的專業化施工隊伍，幾乎能夠保證高大支模體系的萬無一失，絕對的安全。

　　三、互利：可靠的產品及品牌，降低了客戶選擇失誤成本等于互利。

　　提到互利，多數人都會想到回扣，提成等潛規則 。實際上，如果你能提供高性價比，安全可靠的產品與服務，又是可信賴的品牌企業，讓客戶降低選擇成本，本身就是一種互利。

　　尤其是對于新產品，新技術。供應商本身也在探索，研究，往往會夸大其詞，只是一廂情愿的說好處，不會提任何缺點與弊端。

　　客戶了解的知識更是有限，可能會反復開會論證，多方考察，并且合作的供應商幾乎沒有，往往就是通過人脈選擇一家。

　　可是，通過人脈選擇供應商，會受到利益的牽絆，并不一定是最好的選擇。

　　如此，靠譜，誠信，有品牌的企業機會就來了，因為真正品牌企業比人脈更靠譜。

　　四、熟悉：品牌企業的巨額廣告支出就是為了混個臉熟，戰領客戶心智。

　　大品牌企業每年廣告預算驚人，無外乎是首先打造一家大眾熟悉的公司和產品，帶來銷售。

　　所以大多是中小企業認為，做品牌就是做宣傳，需要投入太多資金。

　　宣傳只是品牌讓大眾熟悉的一個維度而已，靠人脈取勝的行業，是遠遠不夠的。

　　孫洪梁：人脈取勝的行業，宣傳什么，如何宣傳是需要中小企業深思的話題。

　　企業要想快速發展，建立品牌，靠自身人脈，太慢，肯定不行！

　　如何快起來呢？

　　答案是：把人脈核心四要素宣傳做到極致：信任，熟悉，可靠，互利！

　　 低成本，高效率的品牌發展之道—互聯網

　　互聯網行業已滲透到大多數大眾消費品領域，如今連買菜，吃早點都不用現金了，無現金的社會也正在到來。

　　目前唯一沒有被互聯網深刻影響的就是關系致勝的行業，但是隨著競爭的進一步加劇，誰能參透競爭的本質，品牌的力量，再加上善于借助互聯網放大企業核心競爭力，在未來，一定會產生一定量級的巨無霸企業。

　　尤其是若干細分領域，還沒有公眾皆知的全國第一品牌企業的行業。

　　品牌企業并不只是宣傳做的好，NB吹的響，最重要的是信任，熟悉，可靠，互利四個維度的口碑，都要百分百做扎實。

　　通過互聯網傳播工具，低成本，高效率的把以上四個維度，做足內容，傳播出去，遠遠的把對手拋在身后。

　　當你的對手還在熟睡的時候，你只需提前清醒一會，一把工具，就可以獨霸天下。

　　這把工具人人都有，猶如孫悟空借來的芭蕉扇，免費但不會用！

　　如今客戶不是在微信里，必定在QQ里，找到他們不難，難的是你說些什么？很多企業雖有意識，但無方法。

　　猶如企業微信號更多的是一種擺設罷了，通過我今天的思考，你知道該宣傳什么，做些什么了嗎？

　　作者：孫洪梁，專注腳手架行業8年，希望我的思考，給你帶來一點啟發。微信號：pankoujia，歡迎勾搭，交流

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