獲取更多原創(chuàng)文章可微信搜索公眾號(hào)商業(yè)觀察家

　　文/商業(yè)觀察家

　　拋出年內(nèi)覆蓋50萬家夫妻店目標(biāo)后，市場關(guān)心的是京東快消品B2B業(yè)務(wù)如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

　　快消品B2B很熱，因?yàn)楹Ａ糠蚱薜曩Y源，既是龐大的“出貨口”，夫妻店可能占到中國當(dāng)下快消品市場整體份額的50%以上。也是社區(qū)流量入口，“最后1公里”配送的低成本解決方案之一。

　　但這一業(yè)務(wù)很難。從過去少量SKU，到現(xiàn)在海量SKU。B2B經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，也意味著運(yùn)營效率必須升級(jí)。

　　《商業(yè)觀察家》近期對(duì)京東新通路進(jìn)行了跟進(jìn)調(diào)研，參與了其于成都春季糖酒會(huì)期間，舉行的“春糖論劍”招商活動(dòng)。從一些市場人士反饋看，憑借物流、地推，及貨源優(yōu)勢等，京東新通路被市場認(rèn)為，是最可能成為贏家的快消品B2B運(yùn)營商之一。

　　京東新通路曾是京東2016年的“火車頭1號(hào)項(xiàng)目”。

　　01 地推“規(guī)模”效應(yīng)

　　京東發(fā)展B2B業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，《商業(yè)觀察家》過去都有闡述，比如現(xiàn)成的倉配物流體系，無需再投入金錢和時(shí)間?，F(xiàn)成的商品體系，可以“嫁接”京東商城B2C業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈資源，進(jìn)行“優(yōu)化”、“補(bǔ)足”就好了。

　　所以，現(xiàn)在《商業(yè)觀察家》關(guān)心的是，當(dāng)下，京東B2B業(yè)務(wù)的進(jìn)展是什么？有何競爭“優(yōu)勢”積累？

　　最新的跡象是，京東B2B業(yè)務(wù)將京東B2C業(yè)務(wù)的配送人員吸引進(jìn)“地推”體系。

　　如果成行，將極具想象力。

　　按京東對(duì)外披露的超10萬員工數(shù)看，京東的配送人員占比過半基本問題不大。而若假設(shè)京東現(xiàn)有配送員工6萬，每位員工一年幫助京東新通路B2B業(yè)務(wù)開拓10家夫妻店資源，那么，京東B2B業(yè)務(wù)一年覆蓋夫妻店的數(shù)量就可能達(dá)到60萬家。這還不算京東新通路自建的地勤團(tuán)隊(duì)。

　　這個(gè)速度就很驚人了，也很有可執(zhí)行性。

　　因?yàn)榫〇|B2C業(yè)務(wù)的配送方式，基本是一個(gè)配送員工覆蓋一塊固定區(qū)域。在這個(gè)“專屬”區(qū)域內(nèi)，配送人員對(duì)區(qū)域內(nèi)的環(huán)境是熟知了解的，有多少家夫妻店是能快速搞清楚的，因此，接入B2B“地推”工作，不需要占用配送人員太多額外時(shí)間和精力。

　　同時(shí)，說服既有配送人員進(jìn)行B2B地推工作應(yīng)該不會(huì)太難，因?yàn)槟繕?biāo)利益一致。夫妻店的進(jìn)貨頻次和商品需求量是顯著高于C端用戶的，京東B2C業(yè)務(wù)與B2B業(yè)務(wù)又是同一套配送體系。在覆蓋區(qū)域內(nèi)，如有更多夫妻店訂貨，對(duì)于送貨人員的績效、收入增長也會(huì)是正相關(guān)的。

　　據(jù)《商業(yè)觀察家》了解，京東新通路業(yè)務(wù)正向華南拓展，3月份廣東業(yè)務(wù)已經(jīng)開始運(yùn)營。

　　3月23日，京東新通路借勢成都春季糖酒會(huì)舉辦“春糖論劍”招商活動(dòng)。

　　02

　　模式瓶頸？

　　回到B2B業(yè)務(wù)模式本身。《商業(yè)觀察家》關(guān)注的是京東新通路如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)營效率，比如管理商品臨期問題，以及能否形成對(duì)夫妻店的掌控力。

　　從商品臨期管理上看，《商業(yè)觀察家》考察了一些從京東訂貨的夫妻店，從中發(fā)現(xiàn)，京東B2B業(yè)務(wù)經(jīng)營的商品品類，保質(zhì)期都在6個(gè)月以上，幾天保質(zhì)期的“短?！鄙唐窙]有。根據(jù)電商、KA的進(jìn)貨規(guī)律，不會(huì)接受效期超過三分之一的商品，過去看，京東這方面的要求很嚴(yán)，賣不掉的商品會(huì)與廠家協(xié)調(diào)退貨，或做清倉處理。

　　京東新通路現(xiàn)在的經(jīng)營原則，一是，不賣臨期的產(chǎn)品。二是，不鼓勵(lì)夫妻店因促銷而囤貨，不向夫妻店壓貨。

　　至于夫妻店的無忠誠度問題，京東方面似乎并不擔(dān)心。京東目前在做的事是優(yōu)化平臺(tái)的產(chǎn)品豐富度，優(yōu)化夫妻店的進(jìn)貨價(jià)格，吸引更多店從京東進(jìn)貨。

　　“進(jìn)貨價(jià)格有沒有優(yōu)勢，這一點(diǎn)拼得又是什么？拼的是業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)不會(huì)有整體體量，太小的B2B平臺(tái)可能撐不下去，因?yàn)樗摹巴掏铝俊笔怯邢薜摹７蚱薜甑闹艺\也不需要100%忠誠，不是非得從一家進(jìn)貨。對(duì)于B2B平臺(tái)來說，隨著門店數(shù)量的增加，只要整體的規(guī)模效應(yīng)做起來后，平臺(tái)就能形成對(duì)廠家的議價(jià)能力?！?/p>

　　這可能也是京東當(dāng)下市場的最主要競爭優(yōu)勢——貨源優(yōu)勢。目前，中國各大區(qū)域市場內(nèi)的B2B平臺(tái)很多，但很多都依賴運(yùn)營者的歷史資源積累，比如區(qū)域貨源優(yōu)勢，或者平臺(tái)運(yùn)營者就是區(qū)域經(jīng)銷商。他們面臨的問題是，在區(qū)域內(nèi)市場是有貨源基礎(chǔ)、一定價(jià)格競爭優(yōu)勢的，能玩轉(zhuǎn)市場。但離開這個(gè)區(qū)域市場后，貨源、倉配就成為了問題。

　　京東新通路的優(yōu)勢是，其全國“一盤貨”，這個(gè)優(yōu)勢的形成是建立在京東B2C業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)營基礎(chǔ)上的。

　　03 放大了行銷價(jià)值

　　由于京東B2B業(yè)務(wù)可以直接跟廠家談，直接從廠家進(jìn)貨。京東B2B業(yè)務(wù)進(jìn)而能創(chuàng)造出更大的行銷，以及數(shù)據(jù)價(jià)值。這些價(jià)值又能“反哺”到上游廠商，讓廠商更為“依賴”京東，形成滾動(dòng)發(fā)展。

　　在行銷層面，2017年以來，京東連做了3場大型行銷活動(dòng)。分別是王老吉加脈動(dòng)加咪雅牙刷的跨品類整合營銷活動(dòng)、舒蕾洗發(fā)水終端陳列案例，以及檸檬來的新品鋪市營銷。

　　京東創(chuàng)造了什么價(jià)值呢？

　　首先是推新價(jià)值。王老吉加脈動(dòng)加咪雅牙刷的跨品類整合營銷活動(dòng)中，咪雅牙刷是市場知名度較低的新品牌。而通過這次跨品類整合營銷活動(dòng)，3者的組合銷售使咪雅3天內(nèi)就出貨1萬套。由于有王老吉、脈動(dòng)組合的帶動(dòng)，咪雅牙刷既提升了市場PUSH率，又帶動(dòng)了銷售量，對(duì)比前7日的日均銷售，增長了25倍。

　　只有經(jīng)營多品類業(yè)務(wù)，及掌握上游廠商資源的運(yùn)營商，才能獲得營銷資源，比如將各自的促銷資源組合，更好撮合這類整合營銷方案。這對(duì)于新品牌而言，是非常有價(jià)值的。

　　其次是快速鋪貨價(jià)值。比如檸檬來的是脈動(dòng)旗下的新品牌，這類新品牌要快速打開市場，首先要做到短期集中鋪貨渠道，實(shí)現(xiàn)鋪貨密度。傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道鋪滿全國，因多級(jí)分銷體系，以及不同地區(qū)經(jīng)銷商能力差異等原因，可能需要1個(gè)月時(shí)間。但京東做這個(gè)活動(dòng)的周期是3天，3月10號(hào)檸檬來的從廠家發(fā)貨，3月12號(hào)，商品入京東倉。3月13號(hào)，商品到達(dá)夫妻店。

　　最后是，實(shí)現(xiàn)定制化需求和打造終端品牌形象。

　　要增加可視度、塑造品牌價(jià)值，品牌商對(duì)陳列位置就有要求。上游品牌商過去是不知道其產(chǎn)品在夫妻店中，陳列在什么位置，投入的營銷資源是否使用于規(guī)定領(lǐng)域，無法及時(shí)對(duì)經(jīng)銷商準(zhǔn)確監(jiān)控考核。

　　京東新通路憑借技術(shù)優(yōu)勢，幫助廠家鎖定特定地區(qū)或者特定門店上陳列位，進(jìn)行定制化。也可以在線上看到這些夫妻店是否準(zhǔn)確執(zhí)行，還會(huì)通過“地推”人員監(jiān)控陳列效果。

　　這能讓品牌商更放心，精準(zhǔn)投放營銷資源。通過技術(shù)手段能實(shí)現(xiàn)流程監(jiān)控，并減少相關(guān)人員成本投入。

　　以上，這些價(jià)值又會(huì)“激勵(lì)”品牌商對(duì)京東的資源投入，因?yàn)檫@確實(shí)創(chuàng)造了價(jià)值，提升了效率。

　　未來，京東新通路可以更好地整合利用電商平臺(tái)京東掌柜寶、數(shù)據(jù)系統(tǒng)慧眼，并將行銷能力打造得更智能，進(jìn)而創(chuàng)造更多營銷方式，及提升營銷效率。

　　04 B2b2C?

　　行銷說到底還是為了更好地觸達(dá)消費(fèi)者，沒有一個(gè)B2B業(yè)務(wù)的鏈條可以離開C端而獨(dú)立存在。集集團(tuán)之力，整合倉配資源、員工資源、商品供應(yīng)鏈資源，來發(fā)展B2B業(yè)務(wù)，京東若僅僅是為了尋求一個(gè)“出貨口”目的，《商業(yè)觀察家》是有所懷疑的。

　　《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，京東未來一定會(huì)將所覆蓋的夫妻店資源與現(xiàn)有的B2C業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)合，發(fā)展B2b2C業(yè)務(wù)，占據(jù)夫妻店的社區(qū)流量入口價(jià)值和挖掘夫妻店的“最后一公里”配送價(jià)值。

　　這會(huì)有什么價(jià)值？

　　首先，如果不把前端供貨渠道和消費(fèi)者結(jié)合起來，任何B2B模式，無法延伸到終端店面的銷量，對(duì)于上游廠商都是沒有足夠說服力的，無法最大化獲取上游資源。

　　其次，終端消費(fèi)數(shù)據(jù)是一個(gè)“寶藏”，發(fā)展B2B業(yè)務(wù)必然是要往獲得終端消費(fèi)者的夫妻店消費(fèi)數(shù)據(jù)方向走。

　　京東現(xiàn)有的B2B業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)平臺(tái)“慧眼”系統(tǒng)很有價(jià)值，比如能讓廠商知道哪家夫妻店訂了貨、訂了多少貨、何種頻次、促銷政策是否執(zhí)行到位等等。

　　但“慧眼”系統(tǒng)目前為止只能到門店一塊。如果業(yè)務(wù)往下繼續(xù)延伸，數(shù)據(jù)鏈條也就可以繼續(xù)往下走。進(jìn)而能知道哪位消費(fèi)者買了東西、買了多少、購買頻次、購買喜好，以及對(duì)促銷政策的反應(yīng)等等。

　　這無論對(duì)于京東，還是上游廠商都更具價(jià)值。也能讓上游廠商對(duì)京東更為“依賴”。

　　以上這些將讓京東新通路成為市場主要玩家。

　　———— END ————

　　聲明：本號(hào)所發(fā)稿件、圖片均用于學(xué)習(xí)交流使用，并在顯要位置注明文章出處和來源，若涉及版權(quán)，請(qǐng)作者留言聯(lián)系，小編會(huì)及時(shí)處理。

　　——獲取更多三農(nóng)及生鮮零售專業(yè)知識(shí)可微信搜索公眾號(hào)“生鮮零售內(nèi)參”

　　回復(fù)：【案例1…10】分享10個(gè)成功生鮮案例

　　回復(fù)：【生鮮運(yùn)營】看運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)干貨分享

　　回復(fù)：【包裝】領(lǐng)略風(fēng)騷的農(nóng)副食品包裝

　　回復(fù)：【季節(jié)表】蔬菜水果上市季節(jié)

　　回復(fù)：【專業(yè)】教你食品知識(shí)大全

　　回復(fù)：【產(chǎn)品】推薦幾種地標(biāo)性食材

　　回復(fù)：【微信】獲取公眾號(hào)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)分享