流量意味著銷售量，針對流量的搶奪，從始到終都是白熱化的。不管是淘寶系，還是京東或唯品會(huì)等，入駐者最關(guān)切的，永遠(yuǎn)都是流量的多寡。

　　君不見，特別是在淘寶系統(tǒng)，商家每日在類目旺旺群里，抱怨最多的都是流量太少，分配不均的聲音。

　　然而，與其說我們需要如何獲取流量，卻不如研究一下我們?nèi)绾翁岣攉@取流量的能力。

　　因?yàn)椋髁坎皇悄闱髞淼摹①I來的，而是別人心甘情愿送給你的，這個(gè)別人，包括淘寶、顧客、淘寶客！也不是他們愿意送給你，而是官方政策和流量分配體系，被你深刻把握，你制造了一個(gè)向你流動(dòng)的勢能，讓別人對你有所求。你如果是一個(gè)洼地，水自然會(huì)流到你懷里；如果你是高地，即使自己不斷引水上來，最終也留不住。

　　擇林而棲

　　什么是市場集中度？

　　它也叫赫芬達(dá)爾—赫希曼指數(shù)，是用來衡量市場壟斷程度的。如果這個(gè)數(shù)字是1，則是完全1家獨(dú)大，越是接近0，則這個(gè)市場越是自由競爭的。具體的公式就是：∑ (Xi/X)2，即每個(gè)品牌市場份額之平方的求和。

　　冷風(fēng)舉個(gè)例子，中國通信市場有移動(dòng)和聯(lián)通，假如都是50%的份額，則集中度指數(shù)是50%；假如某個(gè)市場只有10個(gè)品牌在玩，每個(gè)品牌均分10%的份額，則這個(gè)數(shù)值就是10%；假如這個(gè)數(shù)值是1%，則說明至少有100個(gè)品牌還能活下去，其他品牌則是吃點(diǎn)殘羹冷炙。

　　我們在淘寶系統(tǒng)（包括天貓）隨便收取了幾個(gè)行業(yè)做了集中度的計(jì)算，如下：

　　比如手機(jī)行業(yè)，集中度是12.2%，說明也就8～9個(gè)品牌還能活下去，其他的都是打醬油。

　　冷風(fēng)下面提煉幾個(gè)發(fā)現(xiàn)點(diǎn)吧：

　　1．凡屬和女性相關(guān)的行業(yè)，集中度都會(huì)相對偏低：

　　因?yàn)榕韵矚g逛，而男性則直截了當(dāng)。

　　比如情趣內(nèi)衣集中度很高，因?yàn)槎际悄行栽谫I，誰家的生意好、評論優(yōu)，就直接買了，只要不影響美妙春宵即可；但是同樣的行業(yè)，如果是女用器具，相對集中度就低點(diǎn)，因?yàn)榕赃€會(huì)貨比三家，糾結(jié)良久，還要看誰家的保密性做得更好等等，流量被人為分散。

　　我們?nèi)绻茨醒b和女裝行業(yè)，也可以發(fā)現(xiàn)，女裝的集中度就會(huì)偏低，集中度更偏弱。

　　其他諸如美容、居家飾品、童裝等，集中度都相當(dāng)?shù)?，原因也是女性是消費(fèi)主力。

　　2．行業(yè)的本身也會(huì)決定市場的集中度：

　　任何行業(yè)都有其獨(dú)特性，比如手機(jī)行業(yè)，注定是集中度更高的，原因都不言而喻。

　　但是，如果顧客對商品的多樣性、設(shè)計(jì)性、沖動(dòng)性的需求很強(qiáng)，則這個(gè)行業(yè)就很容易分散和偏向自由競爭！

　　試看童裝行業(yè)，媽媽對小孩的愛是沖動(dòng)的，隨時(shí)隨地都喜歡裝扮自己的寶寶，所以對多樣化的設(shè)計(jì)款式和外觀的需求，尤為強(qiáng)烈。所以，在童裝行業(yè)，誰有能力就能輕易成為黑馬。

　　但是，我們拿保溫杯做例子，為何集中度會(huì)如此偏高？因?yàn)轭櫩蛯Ρ匦阅芎推焚|(zhì)的要求很高，而外觀和款式雖然有重要考量，但不是第一位的，所以，顧客會(huì)直接按照銷售排序，選擇評價(jià)不錯(cuò)的直接購買！

　　所以，冷風(fēng)獻(xiàn)出淘內(nèi)流量觀的第一個(gè)要點(diǎn)：

　　流量50%是淘寶分配政策決定的，還有50%是顧客自己主動(dòng)選擇和流向的！選擇的方式就是顧客主動(dòng)通過銷售或人氣進(jìn)行排序，擇優(yōu)而購。

　　越是男性居多的行業(yè)、越是重視品質(zhì)和品牌的行業(yè)、越是偏向剛性標(biāo)品的行業(yè)，這個(gè)主動(dòng)性就越大，顧客在流量的走向方面，貢獻(xiàn)越大！

　　因而，越是這樣的行業(yè)，推廣難度也就越大，越會(huì)形成強(qiáng)愈強(qiáng)、弱愈弱的趨勢。

　　你有沒有獲取流量的DNA

　　要想獲得流量，首先確定你是否進(jìn)入了容易獲取流量的行業(yè)。

　　在討論此點(diǎn)之前，不要和冷風(fēng)說小米是如何做起來的，我們暫且不談幾千萬幾個(gè)億級別的投資，但看幾百萬級別的“入淘”，我們?nèi)绾瓮娌拍芑畹酶虧櫋?/p>

　　郎怕入錯(cuò)行，如果你去淘寶做寶寶紙尿褲行業(yè)，沒有幾千萬的投資，你水花都見不到，先天就是不足的！

　　在入淘之前，冷風(fēng)建議你先問自己如下幾個(gè)問題：

　　1．這個(gè)行業(yè)的市場集中度最好不要超過1%；

　　對此，上面已講，不再贅述。集中度越低，咱們越是能長袖善舞，看你怎么去舞了。

　　如果是集中度很高的行業(yè)，即使淘寶流量分配政策是一樣的，由于顧客自己主動(dòng)的選擇，會(huì)導(dǎo)致流量向高銷售和好評價(jià)的商品流動(dòng)，你先天就處于不公平的競爭環(huán)境中，你有隱形的門檻和成本！

　　雖然任何行業(yè)都有顧客的主動(dòng)選擇，但是程度的差異，就決定了難度的差異。

　　2．這個(gè)行業(yè)能給你帶來不錯(cuò)的店鋪長尾銷售和店鋪動(dòng)銷率；

　　這個(gè)很關(guān)鍵，特別是喜歡玩直通車爆款的商家來說，店內(nèi)如果沒有長尾銷售和大盤動(dòng)銷率，盈利就會(huì)變成遙不可及的夢想！

　　因此，商家必須從單品爆款，快速轉(zhuǎn)型為暢銷商品群，甚至是品牌操作的方向上來，不然，在顧客心中，你就是一個(gè)賣單品的雜貨店，他們根本沒有興趣再去瀏覽你其他的商品，更別說以后再回來了。

　　3．這個(gè)行業(yè)的女性購物者占比最好超過60%；

　　這個(gè)是常識了，女性喜歡過程享受，男性喜歡結(jié)果導(dǎo)向。在購物方面，做女人的生意，更加有想象空間，男性非黑即白，做他們的生意很鬧心。

　　4．這個(gè)行業(yè)支持一定的逼格溢價(jià)。

　　逼格是什么？在淘寶，就是商品本身＋商品設(shè)計(jì)＋視覺呈現(xiàn)，三位一體，營造高大上的視覺溢價(jià)！

　　中國人不是崇洋媚外，這樣說太low了。

　　中國人喜歡高大上、帶英文、有洋氣感的東西，是因?yàn)槲覀冏约簤焊鶝]有東西，只剩下不中用的古玩字畫地下市場?！拔母铩焙蟾母镩_放才30年，自己的一點(diǎn)傳統(tǒng)積蓄，再就被破四舊了，中國人沒有自己的時(shí)尚觀，因此，轉(zhuǎn)而依附舶來品，完全是可以理解的，需要寬容。

　　5．這個(gè)行業(yè)的回購率必須很高；

　　沒有回購率或回購率很低的行業(yè)，則越是需要玩高價(jià)：此時(shí)不賺，更待何時(shí)？！

　　但是，高價(jià)不是每個(gè)人都有能力玩得動(dòng)的。越是回購率高的行業(yè)，越需要聚焦顧客的終生價(jià)值，細(xì)水長流，提供不錯(cuò)的性價(jià)比。因此，個(gè)人而言，更偏向回購率高的行業(yè)。

　　回購率很低的行業(yè)，也有暴利的玩法，那就是品質(zhì)無窮降低，賺一把走人。比如火車站的餐飲店，很難有?？?，所以難吃到要死，你即使罵死他，他也賺了。

　　回到淘寶，不少商家就是品質(zhì)達(dá)到及格，外觀逼格裝到無窮，評分只求不低于4.8，就是這樣的玩法。

　　滿足這5個(gè)條件，基本就有了獲取流量能力的DNA了。

　　品質(zhì)及格線之上的價(jià)格藝術(shù)

　　這里冷風(fēng)要首先講到：定價(jià)策略。

　　淘寶針對DSR（即顧客評價(jià)）的搜索權(quán)重，并不是連續(xù)的函數(shù)，而是一個(gè)門檻池子的概念，只要你不低于4.7或4.8分，則大家在這個(gè)權(quán)重方面是一視同仁的！

　　淘寶如此做，是因?yàn)橹灰銜充N，品質(zhì)不是特別爛，我就愿意展示你，從而收取傭金。

　　但各位是否知道，4.7分和4.9分的品質(zhì)差異，其實(shí)是天壤之別！

　　顧客是很仁慈的，不到萬不得已，不會(huì)給差評；咱們中國人是很可愛的，侵犯你的時(shí)候，會(huì)暴跳如雷整死你；如果平日無事，又同情心包容心泛濫。

　　所以，顧客的仁慈，人為地縮小了好貨與差貨的差異。

　　君不見，淘寶90%的商品都是4.8分，真的如此嗎？顧客手下留情而已。既然如此，冷風(fēng)說句不厚道的：在淘寶，品質(zhì)及格萬歲，多一分浪費(fèi)，少一分慚愧。

　　以上雖然聽上去對消費(fèi)者不利，但這是殘酷的現(xiàn)實(shí)。

　　網(wǎng)絡(luò)市場更容易形成劣幣驅(qū)除良幣的氛圍，官方的政策加上顧客的縱容，以及爆款的跟風(fēng)效應(yīng)，就會(huì)形成這樣的博弈客觀結(jié)果，當(dāng)然這也是對網(wǎng)絡(luò)市場的最大諷刺。

　　冷風(fēng)，一直致力于淘寶天貓技術(shù)研究和爆款操作，曾服務(wù)過數(shù)百家天貓、淘寶賣家打造爆款。如交流可加冷風(fēng)個(gè)人微信號：1187208875，朋友圈有更多技術(shù)干貨分享。